我是如何拿下5千万(RMB)大单的。

故事从一封interested 邮件开始

背景调查，挖掘信息

收到邮件第一件事就是，人肉搜索哈哈。 发现是一家group公司，进入官网与我们的产品很对口，是一家知名的brand公司。抿着嘴假装不

笑 。

再用海关数据查了客户的进口量与采购频率。了解现有公司模式，市场情况，供应链，竞争对手。

细节我就不展示了，涉及到客户与产品相关信息。

报价

经几封邮件来来回回，确定客户的需求。穿上美国的马甲询问同行价格（注意，我是做好功课的。我们这款产品问过另外一个老客户有XX厂家在做。老客户

是一个很好的窗口，大家记得多多用好）。

正式开始报价，20000pcs是XX，30000pcs是XX，40000pcs是XX，50000pcs是XX 阶梯报价。价格报出去没有回复，但我不担心，因为价格与客户都在

掌握之中，有90%的把握不出意外。过了3天，我

就加了他的whatsapp. 贼精贼精的他在套我话，说XX什么时候做了多少，XXX什么时候做了多少。我就虚虚实实回复他去年做了多少，今年做了多少。一笔

带过。

推进

期间跟他聊过很多次，没有一点下单的意向。大部分是回复回复我，我当然不会让他停止在这里。于是想尽各种办法推进。

第一次, 假装兴奋的发邮件通知他good news，现在我们有客户在做类似的产品，可以一起拼单。我们采购材料成本低很多，可以给他优惠（具体的我就不

说了，要他回问）。交货时间也可以比正常情况少

10天。因为模具与材料都是现成的，very easy.过了这个村就没这个店了，时间截止到XX。

结果呢？没反应。这点也可以反映出来他对我们不感兴趣。桑心！

继续！

第二次, 假装兴奋的发邮件给他，XX是我们公司的10周年庆。下单10000套可以多送10套（等于XX美金），另外可以给到定制包装. 历史上最优惠的一次。10年一次！只有5天的时间。错过一次等10年

结果还是没反应，继续！

第三次, 让产品经理把现在的产品改进，实现智能化，有XX功能，更牢固，更方便，用户更喜欢。然后给个大概的设计图给他。喏！这个是我们的新品，马

上要向市场上推广了。我们仅给我们的这月下单的

第一个客户推广（前提是必须下此款产品或者类似产品20000套以上）。以后就独次一家了。我们不会卖给其他客户，因为我们得保护我们客户的利益。你

有没有兴趣，有兴趣来我们公司谈。结果，客户

回了一句，把图发给我看看。哈哈，终于有反应了，不是死人（嘿嘿！）。发给他看了又没下文了。

咋们做销售的就是要有打不死的精神。于是乎继续！

来个狠一点的。

第四次，找个2老外，站在产品旁边，多拍几张照片。处理好，再发给他。说这个是XX的客户，今天来我们这边谈说要当我们这边的代理。以后我们公司的

所有产品进入XX市场都得经过他们。他们2个都感

兴趣。我们正在谈条件，如果达成，那么我们就要签订协议。你感不感兴趣？感兴趣的话，我们可以面谈。附件发给你一些我们的产品专利证书，设计证

书，产品市场规划….PPT(这里就不展示了).

第二天他回复了XX时间要来中国。这下高兴了。哈哈终于使他有兴趣了。

在大概10天后他发邮件给我说他XX时间在广州花园酒店，能不能去接他。

谈判

XX早上我与司机一起去酒店，到了酒店给他打电话，在此之前我们从未见过。见一个人穿着运动服过来，跟我们打招呼，打完招呼就上去拿东西换衣服。10

分钟下来，我们一起去参观工厂。注意这个是时

候他没有拿样板，我也是到后来才知道他拿了样板。一路上我们聊产品，聊市场，聊他们公司。这个时候个人的表现非常重要，关系到他对人的你的信任

度，对公司的信任度。

到了工厂，我们参观生产线。了解各种工艺。接下来到展厅看样板。精彩的故事马上开始了，我们给他看了我们产品的质量，功能，我们合作的其他客户，

其他客户的样板。估计这个时候他被我们的产品

质量与设计吸引了。然后他就聊一些他们国家的市场情况，终端客户，希望我们在后期与他们一起配合维护市场，他要做我们的代理。代理可以但是没有那

么随便做的，哈哈。

接下来他对我们比较感兴趣了，说他有产品需要现场报价，在我们的产品基础上面那里哪里有点不一样。说着说着他说他有样板，这个时间我们就找抓机

会。装不能听得太详细，怕报价有误，趁机问他的

样板在哪里。他说样板在酒店。原来样板藏着酒店，哈哈。这个时候也快到中午了。我们就说带他去吃饭，然后再谈。他迫切想知道产品的价格，没吃午

饭，我们就跟他一起去酒店拿样板。路上堵车，来

回有了3个多钟（我故意叫司机往堵的地方走，计划着达到工厂接下来跟他谈一会就把他带去吃晚饭，这样他就没时间拿样板去其他工厂问价格 了）。拿到

样板后我们仔细看看了，结构与原来相差太多了。

要给一些时间给我们计算价格，算一个好的价格给他。

期间他就问了我们付款方式，交货时间。他需要在他的样板基础上面修改logo, 开孔什么的，我们表示没有问题，对我们来说太简单了。关于付款方式他只

接受15%的定金，每发一个柜见提单付尾款。然而

我们的是30%定金，每发一个柜发货前付款。他说不能接受我们的付款方式，他左算右算，计算机敲了又敲，说他数学很好，从小就是数学天才类型的。就

在他算的过程中，气氛僵下来了。我们的价格没

算好，付款方式又谈不到一起。你接受不了我，我接受不了你。第一次合作，大家都有很多顾虑。

为了缓和气氛我们冲咖啡，把话题转移到咖啡上面。聊着聊着，我们灵机一动，差不多是吃饭时间了。于是约了几个外贸朋友一起吃饭。期间我们问他的行

程安排，他说他只在中国待三天，时间很紧张。

吃饭期间，其他的朋友也带了一个客户过来。于是我们安排他们坐一起。不停的聊两个国家文化什么的。热情的给他们夹各种菜。他还时不时的说要聊工

作，只接受15%的定金。我们就是现在吃饭时间咋

们先不聊这个。几次打断后他就没有再提了。

其中有一个朋友是做纸袋子的，刚好这个客户也需要，所有他们就加了微信，第二天约好一起看厂。晚饭结束也很晚了，把他送去他的酒店。答应明天一早要把价格报给他。

第二天下午我们才把价格报出来。报给他后，他说我们价格高了。付款方式又达不到他们的要求，他叫人把样板拿走 。

于是亮出我们的金表，把他们公司市场情况、供应链、竞争对手做成report，给出我们suggestions，外加行业报告、市场未来趋势，做成精美的PPT（这

里我就不展示了，涉及到客户信息）。再拿我们的

质量、设计研发与代理来引诱他。后来他说要样板，此时他已经回国了。第一次按照他的样板修改发过去了，运费他付。质量可以，还有很多地方他的客户

需要改。他的客户不停的更改，考虑到结构牢

固，安全，方便使用，易操控等等。一打样板打了8次。此时已经花费了1个半月。

这个时候我们的机会来了。样板耗时太长，他那边的交货时间很紧张了。再一个他们的客户很挑剔，如果找他之前的厂家修改细节要花很长时间去沟通，沟

通不好还有误解。我们也看了他的样板质量没有

我们的好，质量来说我们完胜。于是客户同意30%定金，要求我们第一个柜Delivery time缩短10天，且便宜20美金一个。20美金一个我们才不同意呢，于

是就拖，拖，因为他的时间不允许了，我们又确

定他此时不好找他们原来的供应商。对弈的第五天他开始妥协了。要求我们再把delivery time 缩短5天，我们也象征性降了一美金。

达成交易。完美End！

我们的第一步就是要了解客户的每一个细胞，知己知彼，才能百战百胜。同时也是谈判中的重要筹码。选品质量很关键。你的筹码越多，谈判越有优势。接

下来的每一步都要精心策划，慢慢推进，让你圈

客户于无形之中。让客户产生时间沉默成本，金钱沉默成本。做好每个细节。订单终将属于你！祝大家2019年订单多多。