第一节 经销与代理

        一、经销

        1．经销的含义及其种类 
        经销（Distribution ）是指进口商与国外出口商订立经销协议（Distributorship agreement ），承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。 
        经销方式：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，确定几个商家经销同类商品。 
        2．经销的特点 
        经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系。供货人供应指定商品，经销人以自己的名义买进，自行销售，自负盈亏。经销人转售商品时，也以自己的名义进行。 
        3．经销协议 
        经销协议（Distributorship Agreement）是经销商和供货商规定双方权利和义务、确立双方法律关系的契约。 
        经销协议一般包括：（1）商品范围；（2）区域；（3）数量和金额；（4）作价方法；（5）经销期限和终止；（6）经销商的其它义务，如广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。此外，还规定不可抗力及仲裁等交易条件。经销协议也有定销和包销两种，具体要求视情况而定。

        二、代理 

        1．代理的含义和种类 
        代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其它法律行为，而由委托人负责由此产生的权利与义务的贸易方式。 
        国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。总代理（General Agent）是委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动和某些非商务性事务。独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent ）是在指定地区和期限内单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务的代理人。一般代理（Agent），又称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家经营权的代理。 
        代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。这里只介绍销售代理。 
        2．代理的特点 
        在国际贸易的代理方式中，双方之间是委托与代理的关系。代理人接受委托指示行事；代理人有推销商品的义务，但没有必须购买商品的责任；代理人居间介绍，赚取佣金，不负盈亏责任。 
        3．销售代理协议 
        销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。（2）商品种类、地区范围以及商标等。（3）代理的委任、受任及法律关系。（4）委托人的权利与义务。接受和拒绝订货的权利；维护代理人权益的义务；向代理人提供广告资料（样品、样本、目录等）；保证向代理人支付佣金等。（5）代理人的权利与义务。代理人的权利范围；代理人积极促销的义务；代理人保护委托人财产、权利的义务；代理人的推销组织方式；代理人对客户资信进行调查的义务；代理人提供售后服务的义务；代理人向委托人汇报市场情况的义务；保密问题等。（6）佣金支付。佣金率、佣金的计算基础、佣金支付时间和方法等。（7）协议的期限和终止。（8）不可抗力和仲裁。