本章导读

         一、台商与荷兰商号的货物买卖纠纷 

        11975年6月27日，台湾省甲公司应荷兰乙商号的请求，报出C 514某初级产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹l950美元即期装运的实盘（全面、有效的交易条件），但对方接到报盘后未还实盘，而一味请求甲增加数量，降低价格，并延长有效期。甲将数量增至300公吨，价格由每公吨 C I F鹿特丹减至1 900美元，有效期经两次延长最后延至7月25日。荷兰乙于7月22日来电接受该盘。但甲在接到对方接受电传时，发现因巴西受冻灾而影响该商品的产量，国际市场价格猛涨，从而拒绝成交，并复电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前己售出”。但乙方不同意这一说法，认为他是在发盘有效期限内接受，坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失23万美元，否则提交仲裁解决。这项纠纷经过多次往返，争论十分激烈，最后以甲公司承认合同成立事实告终。这笔交易由于甲公司对市场调查研究不够，未掌握该商品可能上涨的情报，对荷商一再要求延长发盘的有效期也缺乏敏感性，在甲一再延长有效期，并增加数量和降低价格以后，促成了荷兰商的有利形势。当荷商看准行情，表示接受时，甲公司才发现市场价格己猛涨，悔之晚矣。虽然多方解释，以图撤盘，但均未能达到目的。如按照甲方发盘的价格与当时市场价格比较，共损失差价达23万多美元(有关双方往来的主要电传如下)。

      有关双方往来的主要电传如下：

        （1）75．6．27甲发盘：你26日电C514 200公吨，CIF鹿特丹每公吨1950美元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。 
　　（2）75．7．2乙来电：你27日电C514 200公吨，我最后买主确实有兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期10天，如有可能请求增加数量，降低作价，请电复。问候。 
　　（3）75．7．3甲去电：你2日电C514数量增至300公吨，有效期延长至7月15日，请尽快回复。 
　　（4）75．7．7乙来电：你3日电C514，感谢你的合作，请航空寄2公斤样品，请求再次考虑货价并增加数量。问候。 
　　（5）75．7．10甲去电：你7日电C514，2公斤昨天己航邮，数量可供300公吨，最优惠价为1900美元，尽速回复。 
　　（6）75．7．14乙来电：你10日电C514样品仍未收到，因此请求将300公吨1900美元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右作出最后决定。 
　　（7）75．7．17甲去电：你14日电C514 300公吨，同意延至7月25日 
　　（8）75．7．22乙来电：你17日电C514，我接受300公吨，每公吨l，900美元，CIF鹿特丹，不可撤销即期信用证付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单(以装船重量为基础)，需提供良好适合海洋运输的袋装。 
　　（9）75．7．24甲去电：你22日电悉。C514由于世界市场的变化，在收到来电以前，我货已售出。致良好问候。 
　　（l0）75．7．25乙来电：你24日电悉，C514 300公吨已售，对此我不能同意，你7月17日电已将该盘延至今天，25日才到期。我坚持你己接受我方的订单。撤回一项有效的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。 
　　（11）75．7．29甲去电：你25日电，前报300公吨C514，我确实巳售出，深表歉意。但应你的请求，我尽最大努力又取得200公吨货源，并报你C514 200公吨每公吨2 650美元，C&F欧洲主要口岸，9月份装船，7月31日复到有效。 
　　(12)75．7．30乙来电：你29日电C514不能接受，我被迫保留仲裁权利，可通过贵国仲裁委员会或者荷兰C商品贸易协会或者通过其他相应机构进行仲裁。坚持我7月22日电，己接受你方实盘。为了合作起见，我可同意300公吨延至8、9月装船代替即期装船，否则索赔232950美元,根据你目前报价每公吨2 650(C&F)和已成交价1900(CIF)的差价进行计算。 
　　(13)75．8．2甲去电：关于300公吨C514一事，我7月17日电中同意延长发盘的期限至7月25日，但并未说该盘是实盘，也未注明Firm Offer字样。我们的老顾客都了解我们的习惯，凡国外的订单都需要以我方最后确认为准。考虑到我们双方过去和将来的友好贸易关系，我们于7月29日重新取得新货源，报你200公吨，每公吨2650美元。你30日来电提出了仲裁问题。但我们仍然考虑按照适宜的价格报你200公吨，请电复你的友好意见。谢谢。 
　　(14)75．8．4乙来电：你8月2日电悉，不同意你的意见和理由。因我7月22日接受是在你盘规定25日前有效的期限以内。十二分地抱歉，必须按300公吨C514，每公吨1，900美元C I F严格执行。为表示我方的良好愿望，可同意8、9月份装船。请立即电告合同号码我将开出信用证。要么执行合同，要么提交仲裁，以求得公正解决。请急电复，以免浪费时间。 
　　(15)75．8．9乙来电：我8月4日电未收到你方答复，请急复。 
　　(16)75．8．12甲去电：你8月4日电，考虑到双方友好的贸易关系，我决定出售300公吨C514每公吨l，900美元C I F鹿特丹，其中200公吨9月份装船，其余100公吨10月份装船。不能提供产地证，包装为每袋75公斤单麻袋装，不可撤销即期信用证付款，函详。 
　　(17)75．8．13乙来电：你12日电C514我接受，同意200公吨9月份装船，100公吨10月份装船。请告合同号后即开信用证。我理解你的困难处境，鉴于双方友好关系，希望能在将来的交易中得到补偿。请求航邮一公斤装船样。问候。 

        二、本案涉猎的问题及启示

        1．甲公司对市场调查研究重视不够 

　　 本案所涉及的商品是国际性的大商品，世界市场价格经常处于变动之中。特别是在供求关系发生不平衡的情况下，加上投机因素，市场价格将出现急剧上涨或下跌。甲公司对这类国际性大商品，本应注意调查研究，密切注意价格变动的各种新因素。但是当该商品的重要产地——巴西出现冻灾，严重影响了产量，完全有可能刺激该商品价格上涨时，甲公司却对这一敏感性消息一无所知，直到国际市场价格猛涨，荷兰商人来电接受时才发现问题，但己时过境迁!

　　 2．在洽商技术上存在缺点 
　　 这笔交易开始时，甲公司对荷商发盘为200公吨，每公吨CIF鹿特丹l950美元，总金额近40万美元，后数量增至300公吨，价格减为1900美元，总金额达57万美元。这样大金额的报盘，一般不宜给对方留盘时间太久。荷商曾利用各种理由，要求增加数量、降低价格并一再请求延长报盘的有效期，这其中必有原因。但甲对荷商的这些举动均未予以注意，反而只考虑有存货，急于推销，并把数量从200公吨增至300公吨，价格由l950美元减至l900美元，并两次同意延长有效期。该盘有效期一直延至7月25日，前后给对方共留盘达28天之久。从而使荷商在这28天中完全处于主动、有利的地位，进可以攻，退可以守，在市场价格对他有利时，他可以下手订购，如对他不利时则可继续还盘或拒绝。而甲则完全处于被动、不利的地位。造成上述局面，同甲方的洽商技术有很大关系。

       3．在处理问题的策略方面很不妥当 
　　 当甲公司于7月22日收到对方接受电传时，已发现市场价格猛涨，每公吨差价达750美元之巨，总计差价损失达23万美元。甲公司企图撤盘，以挽回损失。但是有无可能撤盘呢?又应采取何种理由和方式处理才比较稳妥呢?对这些问题，均未作认真的研究，而轻率地以市场变化、货已售出为理由，拒绝成交。这封去电等于告诉对方，拒绝成交的唯一理由是市场价格上涨，这一理由不仅不能撤盘，而且做法上也是很不策略的。对方7月22日的电传虽是接受的表示，但它是附加某些条件的接受，完全可以讨价还价。其次，7月25日乙方来电，一方面坚持合同已成立，必须按原实盘执行；另一方面又用试探的口吻，欲摸清甲方的货源和价格的底细。甲公司对荷商的这一意图毫无戒备，不假思索地以获得新货源为由又重新报给对方200公吨，价格由l900美元(CIF)调高至2650美元(C&F)。这就等于告诉乙方：甲方不仅有货而且调高了掌握价。荷商了解这一情况后，于7月30日去电坚持要求甲方按原发盘的条件履行合同，或者按前后报盘的差价赔偿23万余美元的损失，否则将纠纷提交仲裁解决。从此甲公司在这一争议案中完全处于被动地位。
　　 4．从业务技术来看存在严重欠缺 
　　 首先，甲方对实盘的概念以及实盘发盘人应承担的责任认识不清，表现在7月24日的去电中，完全将发盘人应承担的责任留给了自己；并在8月2日的去电中，又任意解释实盘概念，例如：“实盘必须注明Firm Offer字样。”“凡国外的订单都需要以我方最后确认为准”等。这些解释并不符国际贸易公认的规则。 
　　其次，从发盘的内容来看，甲方有订立合同的意图，不仅内容确切，主要条件完备，无保留条件，而且规定了具体有效期限(7月25日)。因此，甲方的发盘是实盘，作为实盘的发盘人，在其有效期限内应受约束。同时在对方来电中，也明确提到甲方的发盘是实盘，并要求延长该实盘的有效期。例如在对方的7月2日和7月14日两封来电中，均要求把“实盘”的有效期延长，对方使用了“Option”或“Firm Option”这个词。Option这个词是指发盘人在规定期限内不得撤销的发盘。因此，无论从发盘的内容来看，或者从对方来电的用词来看，甲方发盘属于实盘。 
　　再次，甲方对接受的概念以及作为一项有效接受应遵守哪些规则也不太清楚。因此，对荷商7月22日的来电研究不够，处理也不妥。对方7月22日来电是一项接受，但它是附加条件的接受(conditional acceptance)。关于发盘人对一项附加条件的接受应如何处理，在国际贸易中也有一些公认的规则可利用。由于甲方对这方面缺乏必要的业务技术知识，对7月22日来电，本来可利用其附加条件这一点加以策略运用，通过讨价还价争取到好的结果，但甲却丧失了这一争取主动的机会，而且处理不当，陷于完全被动的局面。 
　　 三、本章主要内容 

      上案及评述表明，作为一名国际贸易的业务人员，掌握国际贸易业务技术以及有关贸易惯例和规则是十分重要的。本章将针对开篇案例所反映出的问题就下述内容展开讨论： 
　　1．国际贸易实务、技术及买卖的特点； 
　　2．国际货物买卖合同； 
　　3．进出口业务的操作程序；
　　4．进出口业务人员的必备素质。 
　　 同时，本章作为国际贸易实务的开篇，还将就全书的体系结构作以交待，便于读者学习和掌握。全书将以业务内容（合同内容）和业务操作程序为线索，对国际贸易实务的内容、方法、程序展开讨论和训练。