第三节 进出口业务必备的条件和人员素质

      一、从事国际贸易需具备的条件

       1．要有全球眼光和迅速准确的信息
　　国际贸易的从业者必须对经济理论和世界经济知识通晓，政治、经济、文化、战事和自然灾害等原因，使国际市场变化多端。国际贸易的业务人员要做出正确的决策，要有灵通的商业情报，掌握各国经济、政治等多方面的动向。
　　2．雄厚的资金和良好信誉
　　国际贸易多是大宗交易，要想经营得好，必须拥有雄厚的资金和良好的商业信誉。直接从事国际交易的制造商，当然需要大量资金以购置原料、机器和配件进行生产。就是一般的专业贸易商，为掌握商业机会，也需要大量资金。至于一般代理商，虽不需大量资金，但如资本过少，也难获得委托者的信赖。此外，象品质差异，不按时付款、交货等失信行为，也会给贸易双方造成极大的危害。
　　3．完备的贸易组织机构
　　国际贸易是一种涉及商品生产、商品交换以及附属服务的复杂的商务活动，各种手续繁杂，牵涉面广，只有建立系统、严密、科学的营销组织，才能取得显著的经营效果，达到经营目的。
　　4．要具备一系列专门知识和相应人才
　　（1）市场营销。国际贸易就是做买卖，故对买卖中了解需求、确定需求和满足需求的思想、战略、方法、途径等要有深入的研究。
　　（2）外国语。对外贸易具有跨国界、异国性和多国性的特点，相通的语言是贸易洽谈、商品宣传和贸易成交的必需媒介。业务人员不仅要掌握通用的语言，还需要掌握目标市场的语言。靠别人翻译会丧失很多贸易机会，且不懂贸易的人翻译出来的文件也难以使用。
　　（3）外贸业务及相关知识。包括本国对外贸易规章；货运、报关、检验等手续；各国关税制度以及非关税方面的规定；国际汇兑方面的知识；法律知识；保险知识；运输知识；财会、统计知识；WTO的相关规定；EDI方式。
　　（4）企业知识。要对本企业有一个概括了解。如；企业的地位，战略、战术，定价策略，交货，付款方式等；企业是否具有增加生产的能力及应变的能力、控制质量的能力及维持信誉的能力；是否具备提供始终如一的质量和定时服务的能力；是否具有新产品设计能力。
　　（5）产品知识。这实际是商品学的具体化。要掌握经营的产品尺寸、颜色是否被接受，零件是否在国外购买，每个单位包装是否有件数规定，怎样将货从仓库运到出口地，用铁路或公路哪个成本高，装运体积多大对国外批发商最有利等。还应知道竞争者的产品特点、用途、使用方法、维修及售后服务等方面的情况。
　　（6）客户知识。如本企业或产品有多少客户，其特点、需求偏好、购买动机与习惯、客户的资信、所处的地点等。
　　（7）法律知识。如合同法（我国《合同法》就是根据《联合国国际货物销售合同公约》制订的）、反不正当竞争法、反倾销法、知识产权法等。
　　（8）制度背景知识。产权安排，企业制度，商业习惯等需要了解。否则，会导致高额的交易费用，也将增加内部制度与外部制度的运行成本。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　   二、业务人员基本素质及需注意的问题　

       1．正派。正派是一个人本身应具备的素养。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。
　　2．真诚。诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量，进而树立威信。真诚是协调人际关系的坚强基石，真诚的关爱绝不是单一的付出，而是互动的，二者皆受其益。只跟着行市走，赚取金钱，而不讲商业道德，这在业务往来中是常见的。同时国际上的贸易从业人员极为复杂，有皮包商、小业主、大中型跨国公司等，因此，谨慎从事十分必要。
　　3、谦逊礼貌。谦虚礼貌待人有助于感情联络和工作的开展，也是尊重他人的表示。目空一切，唯我独尊，这在任何场合都不受欢迎，没有相互尊重，不能正确地看待自己和看待别人，谈不上什么人格魅力。作为外销人员，以低姿态进入新环境，可以扑捉许多意想不到的信息，排除无用信息，吸入有用的滋养。
　　4．宽容大度。也即慷慨之道。能容忍不同的想法，谅解别人对自己的过失，有助于双方情感的沟通。有较高的人际间心理相容水平，自然也有更多的机会去影响别人。
　　5．吃苦耐劳。任何事情都是人做出来的，苦干实干是把事物变样的基础条件。当然这并不排除巧干，在巧干的指导下，实干苦干才能不走冤枉路。但光有巧干是难成大事的，有的人只想走捷径，不想付出辛苦，那就很难发现事物的本来面目。要有吃苦耐劳的精神，否则，有再好的市场或再多的资本和高深的技术，也难达目的，反而会浪费更大。
　　6．强烈的事业心。一个人把工作当作追求，而不是“任务”、“差事”，才会有责任感、荣誉感和成就感，才能调动自己全部的智慧，有所创造，不畏挫折。非做成交易不可的心理状态，是业务员事业心的内在素质的体现。
　　7．坚定的意志。外销员的工作总是与克服困难联系在一起的，因此，外销员必须拥有稳定而乐观的情绪特征，具有不怕碰壁的勇气、信心和健全的心态，心理素质富有弹性，不能患得患失。一笔生意受挫，几天吃不下睡不着，前思后想，又是后悔，又是自责，无法从这种情绪中摆脱出来，这是不行的。可取的办法是深入分析失败的原因，吸取教训，重整旗鼓，振奋精神，继续再战，丢掉思想包袱。
　　8．敏锐的观察力。要善于从蛛丝马迹中体会出别人的感觉，扑捉到别人忽略的情况和细节。例如：“收货后60天付款”和“见票后60天付款”虽然只有两字之差，但是，意思大不相同，卖方的责任、风险都加大了。敏锐的观察力是一个人乃至一个企业输入信息的前提条件，一个外销员扑捉不到必要的信息，不知道客户的需要，就无法与客户洽商并实现自己的经济目标。
　　9．良好的交际能力。外销员是与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到让人喜爱、受人欢迎，才能易于接近别人，取得相互认识、了解。如果遇到生人没话说，胆怯，不知所措，眼神呆滞，这将失去许多机会。
　　10．开拓创新能力。每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。有经验的人有一种固定的思维模式，可能会沿着自己已走过的路继续走下去，而缺乏拓展、创新精神；没干过的人，可能会突发奇想，不受任何框架的限制，反而具有拓展业务的能力。总想把别人取得的成功经验生搬硬套地拿过来，这是形而上学的机械做法。俗话说“愚者向经验学习，智者向历史学习。”我们所需要的是总结和继承前人做事的良好思维方式、理论联系实际的作风以及认识事物发展规律的方法。