第二节 货物的价格

在国际货物买卖中，货物的价格是买卖双方争论的焦点，是决定货物能否进入市场的重要因素，关系着买卖双方的切身利益，因此，成为合同的主要交易条件。

        一、货物价格概述

        （一）货物的价格表述 
　　货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。进出口业务中使用的单价，比国内货物单价复杂，它包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。例：USD1000．00/doz CIF London.即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIF London (贸易术语)。 
　　（二）货物的作价原则 
　　首先，国际货物买卖按照国际市场价格水平作价。所谓国际市场价格是以国际价值为基础，反映国际市场供求关系，在市场竞争中形成的并为交易双方所接受的价格。如：商品交易所价格、主要出口国价格、大型货物集散地价格等。其次，在国际市场价格基础上，根据销售意图，高于或低于国际市场价格对外报价。如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格出售。再次，在参照国际市场价格的基础上，适当考虑国别、地区政策，使外贸配合外交。 

        （三）货物的作价方法 
　　1．固定价格 
　　在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。这种做法，意味着双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。 
　　2．非固定价格 
　　所谓非固定价格，即业务上所说的“活价”。具体分为以下三种： 
　　（1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法（如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格，确定正式价格）；二是只规定作价时间（如：双方在200312月4日确定价格。 
　　（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。 
　　（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。 相对于固定价格来说，非固定价格是先订约后作价，双方均不承担市价变动的风险，这给合同的履行带来了较大的不稳定性。 
　　3．价格调整条款(price adjustment clause) 
　　价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。例：如果卖方与其他客户的成交价高于或低于合同价格的5%，对本合同未执行的数量，双方可协商调整价格。此种做法旨在把价格变动的风险固定在一定范围之内，联合国欧洲经济委员会已将此项条款订入一些标准合同，且应用范围已从机械设备交易扩展到一些初级产品交易。

        （四）货物的计价货币 
　　是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，但必须是自由兑换货币（表３．3）。具体采用那种货币，由双方协商确定。对那些与我国签订支付协定并限定使用某种货币的国家，可使用规定的货币。 
　　国际上普遍实行浮动汇率的情况下，买卖双方都要承担一定汇率风险。出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币（hard currency）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。在选择计价货币时，对所要选用的货币分别进行比较、核算，确定使用那一种货币更合算，达到对方可以接受，我方又能减少风险的目的。同时还要注意订立外汇保值条款，以减少汇兑损失。

        （五）计价货币的汇率折算 
　　汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。汇率的折算有直接标价与间接标价两种方法，我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元=827．27元人民币。 
　　我国外汇牌价，一般列有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇是银行付出本国货币，买入外汇，用买入价；进口付汇是银行买入本国货币，卖出外汇，用卖出价。 
　　业务中，有时需要把本币折成外币，有时需要把外币折成本币，还有时需要将一种外币折成另一种外币。下面分别作以介绍： 
　　1．将本币折成外币用买入价 
　　出口商要把收取的外币卖给银行，换回所需本币，而银行是买入外币，因此用买入价。所以，出口商以外币报价时，就只能以银行买入价进行本币与外币的换算。 外币=本币÷汇率（买入价）/100 例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应为40000÷（827．21/100）=4835．53美元 
　　2．将外币折成本币用卖出价 
　　在进口时，企业向银行购买外汇，银行卖出外汇时使用卖出价。所以，进口商以外币报价时，就只能以银行卖出价进行本币与外币的换算。 本币=外币×汇率（卖出价）/100 例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元=829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币4835．53×（829．69/100）=40119．91元。 
　　3．一种外币折成另一种外币 
　　按照银行外汇牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接地算出两种外币的兑换率。 例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。当日外汇牌价为：100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价）；100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）。则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。 因此，我们对外可改报500美元CIF纽约（300×1．666=499．80美元）。

        （六）佣金与折扣 　　
　　佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。佣金的多少视交易数量大小、手续繁简及竞争激烈程度而定。通常在1%——5%之间。 折扣是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。 
　　1．佣金与折扣的表示方法 
　　含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。 含佣价的表示方法：“每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金”(USD500．00 m/t CIF N．Y． including your commission 2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。 折扣的表示方法：“每公吨300美元FOB上海减2%折扣”。 
　　2．佣金与折扣的计算方法 
　　按照国际贸易习惯，佣金一般以发票金额为基础计算。也有按FOB价计算佣金的，但必须事先明确规定。佣金的计算公式如下： 
　　　净价=含佣价×(1—佣金率) 
　　　含佣价=净价/（1—佣金率） 
　　折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率, 即得到应减除的折扣金额。 
　　3．佣金和折扣的支付办法 
　　佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，但也有在发票货款中直接扣除的，对此合同要做出规定。折扣一般由买方在支付货款时扣除。 政策，使外贸配合外交。 

        （七）利息的计算 　　
　　在远期收汇的付款中，收回货款需延迟至货物到达目的地时或再延长到其他约定的日期。因此，即期收汇与远期收汇的价格是不同的，即将晚收汇的利息加在单价中。所加利息的利率，一般以计价货币所在国银行放款利率为准。也可以根据情况适当调高或降低，但不能低于当地银行贴现率。 远期信用证证加息的计算： 加息的远期收汇价=即期收汇价x(1+计价货币所在国银行放款年利率/12个月x远期收汇月数) 远期托收加利息的计算： 加息的远期收汇价=即期收汇价x(1+计价货币所在国银行放款年利率+3%至5%/12个月x远期收汇月数) 

        二、货物的价格核算 

        （一）货物的价格构成 
　　在国际货物买卖中，货物的价格包括成本、费用和利润三大要素。 
　　1．成本（cost） 
　　出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在价格中所占比重最大，是价格的主要组成部分。 
　　2．费用(expenses/charges) 
　　出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重不大，但内容繁多，是价格核算中较为复杂的因素。业务中常见的费用有如下几种： 
　　（1）包装费（packing charges），通常包括在进货成本中，如有特殊要求，则须另加。 
　　（2）仓储费（warehousing charges），提前采购或另外存仓的费用。 
　　（3）国内运输费（inland transport charges），装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。 
　　（4）认证费（certification charges），办理出口许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。 
　　（5）港区港杂费（port charges），货物装运前在港区码头支付的费用。 
　　（6）商检费（inspection charges），出口商检机构检验货物的费用。 
　　（7）捐税（duties and taxes），国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，有出口关税、增值税等。 
　　（8）垫款利息（interest），出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。 
　　（9）业务费用（operating charges），出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如：通讯费、交通费、交际费等。出口商还可根据商品、经营、市场等情况确定一个费用率，这个比率为5-15%不等，一般是在进货成本基础上核定。定额费用=进货价′费用定额率。 
　　（10）银行费用（banking charges），出口商委托银行向外商收取货款、进行资信调查等支出的费用。 
　　（11）出口运费（freight charges），出口商支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。 
　　（12）保险费（insurance premium），出口商购买货运保险或信用保险支付的费用。 
　　（13）佣金（commission），出口商向中间商支付的报酬。 
　　3．利润（expected profit） 是出口商的预期收入，是经营好坏的主要指标。

        　(二）出口货物的价格核算 
　　1．成本核算 
　　对出口商而言，成本即为进货成本，是贸易商向供货商购买货物的支出。但该项支出含有增值税。为了降低出口商品成本，增强产品竞争力，我国也实行出口退税制度，采取对出口商品中的增值税全额退还或按一定比例退还的做法，即将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。

　    2．运费核算 
　　我国出口货物绝大多数通过海洋运输，除了大宗初级产品采用租船运输外，多数采用班轮运输。采用班轮运输，根据是否装入集装箱可以分为件杂货与集装箱货。下面分别作以介绍： 
　　（1）件杂货运费：基本费用+附加运费。附加运费一般以基本运费的一定比率计收。 
　　（2）集装箱货运费：件杂货基本费率+附加费（拼箱）；包箱费率+附加费（整箱）。 
　　运费在班轮运价表中可以查到，常见的计费标准为W/M，表示重量或体积，船公司选择数值较大的作为计收标准。 
　　3．保险费核算 
　　采用CIF或CIP术语时，出口方要进行保险费核算。计算公式如下： 
　　　保险费=保险金额×保险费率 
　　　保险金额= CIF（CIP）价×（1+投保加成率） 
　　　投保加成率一般是10%，保险金额以CIF（CIP）货价或发票金额为基础计算。 
　　5．利润核算 
　　利润是商人的预期收入，它可以某一固定数额作为一批商品的利润，也可以用一定的比率来计算利润额。采用利润率核算利润时，一般是以某一成本或某一销售价格为基数。(应用示例) 
　　6．盈亏核算 
　　盈亏核算是成本和收入的比较，成本小于收入为盈利；成本大于收入为亏损。外贸盈亏核算是出口总成本与外汇净收入的比较，它是考核企业经营水平的重要指标。对外报价或磋商交易前，应做好盈亏核算，以便决定是否组织成交。盈亏核算的指标主要有两个： 
　　（1）换汇成本：是出口商品获得每一单位外币的成本，即出口净收入1单位外币所耗费的人民币数额。换汇成本高于外汇牌价，出口为亏损；反之则为盈利。公式为：

　　出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得外汇收入。
　　（2）出口盈（亏）额：出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，净收入大于总成本为盈利；反之为亏损。公式为： 
　　出口盈（亏）额=（出口销售外汇净收入×外汇买入价）－出口总成本 

        (三)三种贸易术语的对外报价核算 
　　出口报价通常使用FOB、CFR和CIF三种价格。对外报价核算时，应按照如下步骤进行：明确价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。以下三种贸易术语的对外报价核算实例（单价法核算）： 
　　背景材料：吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价：90x6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0．5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连——都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0．85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8．25：1，试报每双军靴的FOB、CFR、CIF价格。 

　    1．FOB、CFR和CIF三种价格的基本构成 
　　FOB：成本+国内费用+预期利润； 
　　CFR：成本+国内费用+出口运费+预期利润； 
　　CIF：成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润。

　　2．核算成本 
　　实际成本=进货成本—退税金额（退税金额=进货成本÷（1+增值税率）x 退税率）
=90—90÷（1+17%）?14%=79．2308元/双

      3．核算费用 
　　（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价×贷款利率/12×贷款月份
　　　　　　　　 =3×6000+（12000+350+150+900+1500）+540000×8%/12×2 
　　　　　　　　 =18000+14900+7200=40100元。 
　　单位货物所摊费用=40100元/6000双=6．6833元/双（注：贷款利息通常以进货成本为基础） 
　　（2）银行手续费=报价×0．5% 
　　（3）客户佣金=报价×3% 
　　（4）出口运费=3800÷6000×8．25=5．2247元/双 
　　（5）出口保险费=报价×110%×0．85% 

      4．核算利润（利润=报价×10%）

      5．三种贸易术语报价核算过程 
　    （1）FOBC3报价的核算：

FOBC3报价=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润

=79．2308+6．6833+FOBC3报价×3%+FOBC3报价×0．5%+FOBC3报价×10%

=85．9141+FOBC3报价×（3%+0．5%+10%）

=85．9141+FOBC3报价×（13．5%）

等式两边移项得：

FOBC3报价—FOBC3报价×13．5%=85．9141

FOBC3报价×（1—13．5%）=85．9141

FOBC3报价=85.9141/(1—13.5%)

=99.3227元

折成美元：FOBC3=99.3227¸8.25=12.04美元/双
　　（2）CFRC3报价的核算：

CFRC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润

=79．2308+6．6833+5.2247+CFRC3报价×3%+CFRC3报价×0．5%+CFRC3报价×10%

=91.1388+CFRC3报价×（3%+0。5%+10%）

=91．1388+CFRC3报价×13．5%
　　　等式两边移项得：

　　CFRC3报价—CFRC3报价×13．5%=91．1388
　　　 CFRC3报价×（1—13．5%）=91.1388
　　　 CFRC3报价=91．1388/（1—13．5%）
         　　　　=105．3628元

　折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12．77美元/双
　　（3）CIFC3报价的核算

　CIFC3报价=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润

=79．2308+6．6833+5.2247+CIFC3报价×3%+CIFC3报价×0．5%+CIFC3报价x110%
　　　　　　 ×0．85%+CIFC3报价×10%

=91.1388+CIFC3报价x(3%+0。5%+110%x0.85%+10%)

=91．1388+CIFC3报价x0.14435

　等式两边移项得：

　CIFC3报价—CIFC3报价x0.14435=91.1388

　CIFC3报价x(1—0．14435)=91．1388

　CIFC3报价=91．1388/（1—0．14435）

      　　　   =106．5079元

　折成美元：CIFC3=106.5079/8.25=12.91美元/双

　    6．三种价格对外报价 
　　（1）USD12.04/pair FOBC3 Dalian (每双12．04美元，包括3%佣金,大连港船上交货)； 
　　（2）USD12.77/ pair CFRC3 Dublin(每双12．77美元，包括3%佣金,成本加运费至都柏林)； 
　　（3）USD12.91/ pair CIFC3 Dublin(每双12．91美元，包括3%佣金,成本加运费、保险费至都柏林)。 

　    7．对外报价核算应注意的问题 
　　（1）按照报价的一定百分比计费的内容应一次求出，以避免低报价格。 
　　（2）除了费用额相加的方法外，还可以规定以进货成本为计费基础的定额费用率。 
　　（3）银行费用、佣金、保险费的计费基础是成交价格。 
　　（4）垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。 
　　（5）报价核算有总价核算和单价核算两种方法。总价法比较精确，但需要折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算过程需保留多位小数。 
　　（6）计量单位和集装箱内装箱数量需要准确，它关系到运价和费用的多少。 
　　（7）出口报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。 
　　（8）对外磋商之前先进行报价核算，做到对买卖经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单:

　　可见该报价是合理的。

        （四）出口还价核算 
　　对外报价遭到还价，意味着构成价格的各要素可能发生变化，例如利润的改变，各种费用做出相应的调整，再就是进货成本的压缩。所以，收到对方的还价以后，针对还价进行核算，了解价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，分析价格中各要素的变化和调整，以保证自身的利益不受损失。因此，还价核算是交易中的一项重要操作技能。 
　　1．出口还价核算方法 
　　出口还价核算常常采用倒算的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。还价核算时，应将与出口价格相关的资料依次列出，如：进货成本、退税金额、实际成本、国内费用、出口运费、出口保险费、国外客户佣金、销售利润等，然后，按照分别求出利润、费用或成本。采用的计算公式如下： 销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（利润多少是能否接受对方还价的依据） 实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（成本多少是能否要求供货商调价的依据） 某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（费用多少是经营者增减某项费用的依据） 

       2．出口还价核算实例 

    3．针对客户还价出口商通常采用的对策 
　　(1)说服对方接受，不作让步； 
　　(2)减少利润，满足降价要求； 
　　(3)减少费用开支，达到降价目的； 
　　(4)降低进货价格。

        （五）三种贸易术语的换算 
　　实际业务中，有时我方按照某种价格术语报价，而对方要求改用另一种术语报价，这就要涉及到价格术语的换算问题。下面就FOB、CFR、CIF三种术语的换算方法作以介绍： 
　　1．FOB价换算成其它价格 
　　（1）FOB+运费（F）=CFR价 
　　（2）FOB+运费（F）/（1—投保加成×保险费率）=CIF价 
　　2．CFR价换算成其它价格 
　　（1）CFR—运费（F）= FOB价 
　　（2）CFR/（1—投保加成×保险费率）=CIF价 
　　3．CIF价换算成其它价格 
　　（1）CIF价×（1—投保加成×保险费率）—运费= FOB价 
　　（2）CIF价×（1—投保加成×保险费率）=CFR价
　　例：某公司对外报价牛肉罐头2．20美元/听CIF古晋，按发票金额加成10%投保一切险，保险费率0．3%，客户要求改报CFR价格，请问该报多少？ 
　　解：CFR=CIF×（1-投保加成×保险费率） 
　　　　　 =2．2×[1-（1+10%）×0．3%] 
　　　　　 =2．193 
　　答：应报每听2．19美元CFR古晋