本章小结

        ◇ 出口洽商准备及谈判成交过程包括以下几个环节：国际市场调研——选定目标市场——建立客户关系——磋商（询盘、发盘、还盘、接受）——签订合同或确认书。每个环节的工作出现任何问题都可能造成洽商失败，或给合同的履行带来严重后果，或直接造成经济损失。 
        ◇ 市场调研是出口交易磋商前必要的准备工作，它为出口商制订营销目标、掌握市场的第一手资料、最后做出决策提供依据。调研内容包括出口产品概况、目标市场的综合情况、客户的资信情况、销售渠道、竞争者的生产经营状况等。 
        ◇ 出口经营方案是在市场调研基础上，综合出口企业内外可控制与不可控制因素，结合市场需求制订的行动方案。出口经营方案是业务员素质的综合体现。 
        ◇ 配额招标、投标和许可证的申领是配额商品出口必须做好的工作，否则，交易无法进行。 
        ◇ 交易磋商或谈判，要根据双方的利益来考虑。 
        ◇ 交易磋商的形式有口头和书面两种。磋商内容包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付等问题。磋商程序有询盘、发盘、还盘、接受等几个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤。 
        ◇ 合同订立要合法，才能受到法律保护。合同条款是双方的权利和义务的具体体现，务必要认真对待，否则，不论哪一方违反合同规定都要负法律责任。