第三节　交易磋商的程序与策略

一、交易磋商的程序与内容

        在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。 
        (一)询盘（inquiry） 
        是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。如果是新客户，则必然有建立贸易关系的愿望，因此，往来函电中，除了说明要询问的内容外，一般还应告知信息来源（如何获得贸易伙伴的名址）、去函目的、本公司概述、产品介绍、激励性语言和期望，以达到使对方发盘的目的。询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力。 

    磋商函电示例一：卖方询盘（2月5日去电） ：

        磋商函电示例二：买方询盘(2月6日来电)

DEF INTERNATIONAL TRADING CO. 
G street, H.box 1234. California,U.S.A. 
Tel:(001 212 782 5345) Fax: (001 212 789 1678)

Mr.Huang Helong

ABC Trading Corporation. 
115 Hangzhou Road, 
Chaoyang District, Changchun, China 
Date: Feb 6,2001

Dear Mr. Huang ，

We are pleased to receive your fax of Feb 5, and are glad to do business with you. 
At present we are in the market for excellent working boots, please quote us Art No.JB601 
in your catalogue with indications of packing, May shipment, CIF New York, including 
our 3% commission .

We await your early reply.

Yours sincerely,
Villard Henry 
Purchasing division

        除了上述说法外，询盘还可提出内容不肯定或附有保留条件的建议。如，提出价格时使用参考价（reference price）或价格倾向（price indication）；再如，“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation）或“有权先售”（subject to prior sale）等。
        (二）发盘
        发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 
        发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘（selling offer），也可以由买方发出，称作购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条列项的形式写出，这样醒目清楚。 

    磋商函电示例三：卖方发盘（2月7日去电）：

        完整准确地拟写发盘函，可以避免争议，缩短磋商时间，尽快达成协议。为了防止日后争议或敦促对方早下订单，发盘中应明示报价的有效期或其他约束条件。另外，对外报价时最好说明该价格的数量基础。根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘的相关要领如下： 
        1．发盘的构成条件 
        （1）发盘要有特定的受盘人。（2）发盘的内容要十分确定。在贸业务中，通常有六项主要交易条件：商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。（3）表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。 
        发盘通常都规定有效期(time of validity)，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限,它不是构成发盘的必要条件。如果没有规定有效期，受盘人应在合理时间内接受。至于合理时间，国际上无统一解释，业务中以明确规定为妥。初级产品，行情变化快，有效期的规定要短，如：2-3天，有的短至1天甚至几个小时；新小商品，行情比较稳定，有效期可规定长些，如：5-7天或更长。通讯方式采用电报、电传时，有效期可规定短一些；如果采用航空信件方式，有效期可稍长一些。 
        2．发盘的生效和撤回 
        发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。 
        3．发盘的撤销 
        发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。 订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。下列情况发盘不得撤销：（1）发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了行动，如寻找用户、组织货源等。 
        4．发盘的失效 
        发盘的失效一是表示发盘人不受发盘约束了，二是表示受盘人丧失了接受发盘的权利。发盘的失效有如下情况：（1）受盘人做出还盘。（2）发盘人依法撤销发盘。（3）发盘中规定的有效期届满。（4）人力不可抗拒的意外事故。（5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。 

        (三）还盘
        还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。即一方在接到另一方发盘以后，可以就提高或降低价格、改变支付方式、改变交货期等要求更改报盘内容。交易可以多次还盘与反还盘。 

        磋商函电示例四: 买方还盘（2月12日来电）：

        需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。还盘做出后，还盘者处于发盘人的位置，原发盘人则变成了受盘人，他有权对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或再还盘。 
        如何草拟还盘，是检验外销员业务素质以及应对能力的重要方面。因此，外销人员收到对方发盘后，要认真思考、分析，拟写还盘函。首先确认对方来函，表示感谢；其次，不管最后是否接受对方条件，一般都会先坚持原发盘的合理性，同时给出各种适当的理由，如强调品质优秀、或认为报价符合市价、或指出原料价格上涨、人工成本提升、或言明利润降至最低点等；最后，提出我方条件，并催促对方行动。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。还盘内容关键是要有说服力，而且常常带有促销的性质，如以数量折扣吸引对方大批订购，以库存紧张激励对方早下订单等。即使拒绝还价、不做任何让步，也应向对方推荐一些价格低廉的替代品，以寻求新的商机。 

        磋商函电示例五：卖方还盘（2月13日去电）：

        磋商函电示例六：买方还盘（2月14日来电）：

        (四）接受 
        接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。 

        磋商函电示例七：卖方接受（2月14日去电）：

        1．构成接受的条件 
        （1）接受必须由受盘人做出。 
        （2）接受的内容必须与发盘相符。一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。但是，如果受盘人接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或更改（如要求增加装箱单、原产地证或某些单据的份数等），此项接受能否构成有效接受，取决于发盘人是否同意。 
        （3）必须在有效期内接受。如果发盘没有规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘人不受其约束。但也有例外：其一发盘人收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人, 确认接受有效；其二如果接受的信件在传递正常的情况下能够及时送达发盘人，这种逾期接受仍被视为有效接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。总之，对于迟到的接受，不管受盘人有无责任，能否接受的主动权在发盘人。 
        2．接受的方式 
        接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也以何种方式接受。除了采用声明方式接受外，还可以行为表示接受。如：买方在发盘中提出交易条件，卖方同意并及时发运货物，或者买方同意卖方提出的交易条件并随即支付货款或开出信用证。这种做法有些国家不予承认，一般在双方习惯做法或存在惯例的条件下，才用行为方式来表示。 
        3．接受的生效和撤回 
        接受在什么情况下生效，国际上不同的法律体系有不同的解释。英美法系实行的是“投邮生效” 原则，即采用信件、电报等通讯方式表示接受时，接受的函电一经发出立即生效，不影响合同的成立。大陆法系采用的是“到达生效”原则，即接受的函电须在规定时间内送达发盘人，接受方为生效，函电在途中遗失，合同不能成立。《公约》采纳的是到达生效原则，这是针对采用书面形式接受时的规定。如果以口头方式进行磋商，那么，对口头发盘必须立即接受，双方另有约定者不在此限。如果以行为表示接受，那么，接受于该项行为做出时生效。但该项行为必须在规定的期限内做出。 
        简言之，根据《公约》规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。

        二、交易磋商的策略选择

        （一）卖方发盘的策略选择 
        交易的任何一方在准备发盘的时候，均有两种基本的策略可供选用，其一是速决的方针，其二是克制的方针。所谓速决方针就是预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受，或某些重要的发盘条件得到积极的响应。所谓克制方针，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的。这种策略的直接目的在于得到对方的还盘，使得谈判得以进行下去。就卖方来说，究竟采取何种发盘方针为好呢？这要依卖方在谈判中所处的地位而定，这种地位不外乎三种：主导地位、从属地位和不定地位。 
        1、主导地位。卖方独家发盘处于支配地位；多家发盘，但大于任何竞争性发盘的价值。由于他们处于一种优势地位，故宜于采取速决策略。 
　　 2、从属地位。处于从属地位的卖方，要根据自己对对方所选策略的估计来决定是采取速决策略还是克制策略。如果卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，卖方只能采取速决策略；如果根据对方要求的严格程度等具体情况，卖方也可采取克制性策略，促使对方进一步接触，在接触中，可根据具体情况继续放松一些条件或采取强硬路线；如果肯定对方对克制性发盘能够还盘，那么就要克制一些，留有余地，以免丧失机会。 
　　 3、不定地位。在实际业务谈判中，经常存在的事实是：买卖双方都无法肯定自己的确定地位，卖方不知道自己是处于主导地位还是从属地位。由于这样不定的因素，买卖双方都不会孤注一掷，双方的第一选择恐怕都是克制性的策略，对于卖方来说，尤其如此。 

        （二）发盘的水平 
        在国际贸易中，一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并开始了承担义务、承受约束的过程。发盘的打算不外乎三种类型：在发盘水平基础上讨价还价；在低于发盘水平上讨价还价；不考虑讨价还价。企业选择的发盘水平决定着从谈判中可获得的最高利益，发盘水平的失误将是无法纠正的。 
　　 1、卖方发盘的依据。卖方在确定发盘水平时应注意区别以下六种情况： 
　　 （1）竞争性发盘：单一机会，买方取速决策略。 
　　 （2）竞争性发盘：多项机会，买方取速决策略。 
　　 （3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策略，或不能肯定其策略。 
　　 （4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策略，或不能肯定买方的策略。 
　　 （5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。 
　　 （6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。
　　 所谓单一机会是指卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会。多项机会即指该发盘在一定时间内有多种销售机会。例如：建筑行业通常可承接很多项目，而某些工厂只能为特定买方生产单一项目，此时不能承担其他任务。 
　　 2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。对情况（1），卖方利用其资源仅有一次机会，因此，其策略原则上应将发盘确定在最高预期价值水平上。在（3）、（4）、（6）这三种情况下，买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：防止对方断然拒绝其发盘；避免报价低于对方可能愿意接受的水平；确保在最终达成协议时，至少能够达到其原来规定的最低目标。如果卖方在努力实现这三个目标过程中，能够较有把握地估计到对方的还价水平，那么就可以将这个条件作为一个参数，估算对方的最大让步，选择出自己最理想的要价水平。 
　　 （1）当发盘提出最初要价时，应当同时考虑好在讨价还价时要做出的让步，常规性的响应和回报是争取对方让步的重要条件。 
　　 （2）让步的尺度既取决于谈判开始时双方要求的差距，还取决于要价构成的形态，以及因此而造成的讨价还价的特定后果。此外，谈判者为了维护自己的声誉和面子，也会左右让步的尺度。 
　　 （3）如果双方最初的要求差距很小，双方就都可能做出显著的让步。因为差距本身不大，就不难寻求使双方都满意的协议。出现这种情况，大多是各让50%达成协议。 
　　 （4）发盘的高水平要价扩大了双方的差距，那么在短期内就不会有结果，买方也不会给予早期的让步。这时买方多半会想方设法测定发盘方的坚定性，并提供些权衡因素；而卖方也只能探测对方是否有让步的可能。这样，发盘方或是为了显示自己的坚定而接受旷日持久的谈判，或为缩短谈判时间而不惜失面子做出主动让步。这种情况，对于保持长期贸易关系的双方来说，需予以特别的考虑。 
　　 （5）根据前述四种情况，如果有外界因素限制谈判时间（买方限时），这就对发盘者的最初要价有了限制。除非发盘企业处于全面的主动地位，而且有把握使买方按自己意图行事，否则发盘企业在价格磋商中实施大幅度的让步，只能是损害自己的利益和名声。

        （三）发盘后的卖方策略
        在谈判的初期，卖方对自己发盘中的各项主要交易条件应该心中有数，特别是在发盘之后，对买方的反应也应有一定的估计，买方一开始是不会全部接受发盘的。发盘后，卖方所处的情况通常有以下三种： 
　　 （1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方可以明显看出谈判双方的分歧点，也就是下一步磋商的重点。 
　　 （2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的。 
　　 （3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对此情况一无所知。
　　 根据上述三种不同的情况，卖方应分别采取不同的策略：在第一种情况下，卖方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。如果处于第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。总之，不管在哪种情况下，卖方都应该重新考虑他原先对买方让步的估计。

        （四）发盘后的买方策略 
        一般来说，买方所面临的卖方报价不外乎四种类型：所有报价人都选择速决策略；多数报价人选择速决策略；所有报价人都选择克制性策略；多数报价人选择克制性策略。在这四种情况下，如果买方采取速决策略便会出现下述四种可能： 
　　 1、所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。 
　　 2、多数发盘人采取速决策略。会使买方的预期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。 
　　 3、所有发盘人都采取克制性策略。这对采取速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价高得让买方难以接受。 
　　 4、有一家发盘人采取速决策略。这对买方来说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一个次低价。 
　　 如果买方均采取克制性策略，会出现下述四种可能：
　　 1、卖方均采取速决策略。在这种情况下，最低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予小幅折扣。 
　　 2、卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半。 
　　 3、个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样讨价还价就在较低的水平上进行了。 
　　 4、多数卖方采取克制性策略。买方处于地位不定的状态，多采取克制性的方针作为谈判的策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，买方采取克制显然比速决策略要优越。 
　　 除了上述策略选择以外，发盘后的买方策略，还应根据是否已经还盘来确定，如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步。如果还没有还盘，买方就应该继续促使对方亮出他对自己发盘中各种交易条件所能承担的责任，并尽可能不显露出自己的立场。

        （五）买方的还盘 
        只有当买方（受盘方）采取克制性策略的时候，才会发生对发盘的选择问题，也即对发盘进行还盘。还盘有两种情况，即直接对价格还价或间接地从涉及风险的合同条款（罚则、担保、付款条件等）方面进行还盘。受盘方在争取实现自己还价的过程中也面临着和发盘方一样的问题——越是对自己有利的条件，越要拖长谈判时间，并增加费用支出。 
　　 在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。如果对条件中的成本、管理费及利润等项分别磋商，就会把事情搞乱。经验表明，买方对发盘的各个因素不同时施加同等的压力，他就可能顾此失彼，难以实现自己的目标。例如：发盘者可能在减少利润的同时，却会增加对材料或工时的计算，从而抵消了买方在某一项上的要求，所以，考虑总的全面还盘是非常重要的。
　　 1、在单一发盘的情况下。卖方在发盘之后，自然希望买方给予答复，这时买方也同样处于较为有利的地位，他可以借此了解自己合适的还价水平和探测对方的让步幅度。 
　　 2、在多方发盘的情况下。当买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。在还盘时可分别说服他们，提供其他发盘中所给予的有利条件，而不必提及其他发盘中对自己不利的条件。但在运用这种策略时，必须权衡各项发盘中与价格有关的方面和各发盘可能给予的让步程度，否则他会失去对主要问题的把握。