第一节　交易磋商

        一、交易磋商的基本含义
        交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（business negotiation），通常又称作贸易谈判。贸易谈判具体包含以下四个方面的特性： 
        （1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 
        （2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 
        （3）它是互惠的，是不均等的公平。 
        （4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 
        二、交易磋商的形式 交易磋商在形式上可以分为口头和书面两种。 
         口头磋商，主要是指在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以根据进展情况及时调整策略，对谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤其适合。 
         书面磋商，是指通过信件（letter）、电报（cable）、电传（telex）及传真（fax）、电子邮件（e-mail）等通讯方式来洽谈交易。撰写外贸书信，表述可依目的不同而有所不同，根据需要可采用说服、辩解、道歉、恳求等语气，注意准确、自然、完整，达到预期目的。目前各国已广泛应用传真，取代了以往的电报。传真内容可以是照片、图表、书信、文件等。随着现代通讯技术的发展，有的企业已开始使用电子邮件磋商交易。但应注意，传真件容易退色，不能长期保存，而且容易作假；电子数据文件的法律效力在国际范围还有待进一步明确。因此，通过传真或电子邮件达成的交易，应补寄正本文件或另行签订合同书，使合同拥有可靠的证据。 
        三、交易磋商的内容 
        交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。具体磋商时注意各条款之间保持内在的一致性，不可前后冲突自相矛盾，否则，会给日后履约带来隐患。在实际业务中，并非每次洽商都把这些条款一一列出，逐条商讨，企业一般都使用固定格式的合同，上述条款中的商检、索赔、仲裁、不可抗力等通常就印在合同当中，只要对方没有异议，就不必逐条协商，可节省洽商时间和费用开支。

        四、交易磋商的原则 
        1．正确处理立场与利益 交易双方的利益是贸易谈判的基本点。立场是标，利益是本。利益是谈判双方实质的需求、欲望或忧虑，是隐藏在立场背后的动机。 
        2．把人与问题分开 谈判是人与人谈判，它可能是一种动力也可能是一种阻力。在谈判中，要把关乎谈判双方利益的实质问题放在首要地位，以解决问题为契机，达到人际关系的平衡。不要把各自利益上的态度指向人，使人与问题纠缠在一起，导致人际关系与实质问题发生冲突。 
        3．谈判的基础是客观标准而不是意愿 意愿实际上是谈判者的主观愿望，形式上表现为一定的立场，它可以随着谈判进程的演变而随时改变，缺乏客观性，不能作为谈判的基础。协议的基础应当建立在双方意志以外的客观标准上，公平、公正，使人信服。 
        4．其他原则 主要包括：言而有信；留有余地；少讲多听；自己决定；不使自己处于讨价还价的境地；保持与对方愿望的联系；致力于解决问题，不是一味抱怨。 
        五、交易磋商的策略 
        谈判策略多种多样，但从谈判的规律和过程来看，主要应包括以下八个方面，即：建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁与施压、处理需求、排除障碍与解力、实施让步、对付竞争者。

        六、在本国谈判
        如果在国内谈判，东道主应该竭尽全力，把谈判的各项事宜安排得有条不紊，以最终取得谈判的圆满成功。为此，下述几点须特别加以注意： 
　　 1、谈判室。谈判室的面积应宽敞，能容纳双方的谈判人员，并有良好的通风条件。但不能装有电话，以防止干扰和泄密。 
　　 2、休息室。在谈判室旁边应该有休息室，以备休会时使用，休息室里应装电话。 
　　 3、秘书。应安排一两名秘书在附近的办公室里值班，以便传递信息、复印或打印文件。 
　　 4、计算机。如果属于复杂、大型的机械设备、生产线及高技术的进出口谈判，应准备一台多功能的计算机，并配专门的操作人员。 
　　 5、茶点。谈判间的茶点招待要安排得恰到好处，以造成一种自然的会间小憩。比较理想的场所是安排在大休息室里，这样，可使双方借此机会再磋商一下会上不便提出的问题，也可以缓和一下谈判的气氛。 
　　 6、座位。谈判桌以及每个人的座位应事先安排好，比较好的坐法是双方谈判人员面对面地各坐一面（四五人的谈判可不必如此），谈判的负责人坐在自己一方的中间。但不要排成有哪一方占主要地位的式样，要给人以对等的感觉。

        七、在国外谈判
        如果在国外谈判，当地没有自己公司的驻在人员，那么出国谈判者必须有所准备，做好安排。下面是出国谈判小组在安排谈判行政管理事务时注意的几个事项： 
        1、打字人员。谈判小组中至少应有一人会打字，这对整个小组来说就带来了很大的方便，这样，文件的打字及电传输送就会快得多。一张打好了的电传稿送交给一位外国电传员，他就会立即发出，否则会延迟发电时间，而且容易出错。 
        2、信纸和名片。准备好印有公司名头的信纸和名片，特别是要印专门名片，把谈判小组中高级成员的重要职衔都印上去，以引起对方的重视。在许多国家，经理之类的职衔已是非常普遍的职务了。 
        3、住所。谈判小组应该住在一家设备较为齐全的旅馆，特别是通迅设备，如电话、电报、电传等。负责人应该住在私下商谈比较方便的房间。 
        4、资料。带好与谈判有关的各种数据、文件和该国国情资料等。 
        5、各种用品。带好其他一些常备的用品，如计算机、订书器、纸、剪刀、样品等。

        八、谈判的安全保密工作
        安全工作是最容易忽视的一项工作，它往往要到出事后才引起人们的重视。因此，无论在任何时候都不能放松安全保密工作。一个人对待安全保密工作的态度，往往取决于他是如何看待泄密起因的。有的人仅仅认为只有遇到那些故意窃取情报的人才会造成泄密，有的人则意识到自己一时的疏忽也会给对手钻空子。实际上，第一种情况比较少，而最容易使谈判人员掉以轻心的是那些表面看来是安全可靠的场所、国家或地区。在这种情况下谁也保证不了你不出问题。所以，如果没有特殊情况，能否做好安全保密工作往往与个人的习惯有着很大的关系。因此，涉外商务人员应养成这样的一些习惯： 
        1、注意说话场所。不要在公共场所，如机舱、车厢、出租车内以及旅馆过道等处谈论业务问题。这种地方很容易走露消息，不要以为外国人只懂得他们自己的语言。 
        2、不要给对方造成窃密的机会。特别要注意这样几种情况：在谈判间隙，不要将谈判文件留在洽谈室里；最好自己复印、打字，如只能由当地人做的话，也要有自己的人在场；不要将谈判方案打开放在桌子上，对方很可能是位倒读能手。 
        3、不要将文稿交当地人传发。不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，让他们去发电报、电传，这往往会造成给服务员出卖情报的机会。在某些国家这还是一种职业。 
        4、不要过分信任本公司在当地的代理。他们与当地买主的本族关系要大于对你的金钱雇佣关系，所以一旦报酬不足，就会背叛你。 
        5、文件存放。务必把所有文件都安全可靠地锁在一个安全的地方，千万不要随意乱放。 有的时候，也会有人向自己的谈判人员透露一些关于谈判对手或竞争者的秘密消息。在这种情况下，获得秘密消息的一方应该怎么办呢？首先应持怀疑态度。这是不是一个骗局？是不是以此来蒙骗自己一方谈判人员的？尽管有些消息是可靠的，但还是要提醒谈判人员：过去这类上当的事例也不少。只有在肯定这类消息的真实性后，才能使用它，而且仍需小心谨慎。当然，一旦判定是可靠消息，而且提供者会成为消息的巩固来源，那么就不应让任何人怀疑到他。同样，当发现某消息是个骗局的话，获得消息的一方应该不露声色，让这位消息的提供者摸不着底，也不能让他感到获得消息的一方已经上当。