实习与训练

        一、名词解释
        交易磋商、订单、发盘、还盘、出口经营方案、询盘、销售渠道、贸易谈判

        参考答案：

        ◇ 交易磋商——是指交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的谈判过程。 
　　◇ 订单——是指由进口国或实际买主拟制的货物订购单。 
　　◇ 发盘——是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 
　　◇ 还盘——是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 
　　◇ 出口经营方案——是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素所制定的行动方案。 
　　◇ 询盘——石交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 
　　◇ 销售渠道——是产品由生产者到消费者所必经的路线。 
　　◇ 贸易谈判——是指企业为实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 

        二、英文词语翻译

        参考答案：

        1．感谢你方1998年3月20日来函 
        2．如果你们认真考虑一下商品的质量，就会发现我方所报价格是非常优惠的 
        3．我们很难在价格上作出什么让步 
        4．这个发盘有效期仅为七天 
        5．由于市场呈上升的坚挺态势，我们奉劝贵方赶快接受我方价格

        四、解答下列问题 
        1．贸易谈判的内含、原则和策略？ 
        2、在本国谈判时应安排好哪些事宜，以便为谈判提供良好的环境条件？ 
        3、出国谈判时应安排好哪些行政管理事务，以便为谈判提供良好的支持保障？ 
        4、安全保密工作是国际商务谈判的重要要求，有哪些细节需特别引起注意？ 
        5．市场调研的主要内容有哪些？如何制定出口经营方案？ 
        6．要按什么程序进行市场调研，通常都用什么调研方法？ 
        7．如何进行国际市场细分？请搜集详细资料说明国际市场细分的具体方法。 
        8．交易磋商一般要经过那些环节？它们的含义是什么？ 
        9．一项有效的发盘必须具备那些条件？ 
        10．没有具体规定有效期的发盘可否为对方接受而订立合同？为什么？ 
        11、发盘时可选择哪两种策略？这两种策略在卖方处于不同地位时应如何选用？ 
        12、如何处理好竞争性发盘和非竞争性发盘与发盘策略的关系？在这些基础上怎样确定发盘水平？ 
        13、卖方还盘时应考虑哪些因素？并据此采取怎样的还盘策略？ 
        14、买方还盘采取不同策略时会出现何种形势？ 
        15、买方确定了还盘策略后应采取何种形式的还盘？

        参考答案：

        1．贸易谈判的内涵和原则？
　　 贸易谈判的内涵：（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。 （2）谈判双方同时具有冲突与合作的成份。 （3）它是互惠的，是不均等的公平。 （4）贸易谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。 
　　 贸易谈判的原则： （1）正确处理立场与利益 （2）把人与问题分开 （3）谈判的基础是客观标准而不是意愿 （4）掌握国际间交往的要领与特点 （5）其他原则 
　　2、在本国谈判时应安排好哪些事宜，以便为谈判提供良好的环境条件？ 
　　 （1）谈判室。 （2）休息室。 （3）秘书。 （4）计算机。 （5）茶点。 （6）座位。
　　3、出国谈判时应安排好哪些行政管理事务，以便为谈判提供良好的支持保障？ 
　　 （1）打字人员。 （2）信纸和名片。 （3）住所。 （4）资料。 （5）各种用品。 
　　4、安全保密工作是国际商务谈判的重要要求，有哪些细节需特别引起注意？ 
　　 （1）注意说话场所。 （2）不要给对方造成窃密的机会。 （3）不要将文稿交当地人传发。 （4）不要过分信任本公司在当地的代理。 （5）文件存放安全地方。 
　　 5．市场调研的主要内容有哪些？如何制定出口经营方案？ 
　　 市场调研的主要内容： 
　　 （1）熟知自身经营的产品：产品的质量、产品的价格、产品的设计、生产、产品的交货期、出口产品的法律保护等。 
　　 （2）对目标市场的调研：调查目标市场对产品的质量要求、调查目标市场的供求关系、调查目标市场的销售价格、调查目标市场的法律规定及贸易壁垒、调查目标市场的文化背景、风俗习惯、调查目标市场的外汇管制等。 
　　 （3）对国外客户的调研：了解客户的支付能力、经营能力、经营范围、经营作风等。 
　　 （4）掌握竞争者的状况：知道谁是竞争者；掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势）；掌握竞争者的经营战略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为；掌握竞争者对自己产品的评价。 
　　 （5）对销售渠道的调研：销售渠道是产品由生产者到消费者所必经的路线。要结合自身产品特点，了解不同国家和地区销售渠道的特点与规律，合理选择中间商，利用其在当地市场的销售实力，打开国外市场。 
　　 出口经营方案的制定： 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。 
　　 对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口经营方案；对于中小商品，则制定内容简单的价格方案。出口经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表和控制措施等项内容。出口经营方案的形式有表格式和文字式两种。 
　　 6．要按什么程序进行市场调研，通常都用什么调研方法？ 
　　 （1） 确定调研目标。关于国别、地区或某一市场的一般信息、消费者的一般信息和特殊信息、产品信息、促销状况信息、销售渠道信息。 
　　 （2）确定信息来源。确定课题和调研目标之后，必须确定所需信息的现成资料——其他机构己搜集到的，或公开出版物。如没有现成资料或资料不足，则必须搜集第一手资料。 
　　 （3）确定调研方式。依靠比较便宜的案头调研、调研范围包括所有潜在市场、剔除不合适的市场、将剩下的市场按某种顺序进行排列、在少数几个重点市场进行实地调研，最后决定是进入一个市场，还是进入几个市场。 
　　 （4）摸清市场规模。在此阶段要对市场规模和潜力进行大致估测。有关消费品的信息，常常可以从公开发表的有关人口、人均收入、私人消费支出等内容的统计资料中获得。对一些工业品（如钢铁、水泥等）来说，其统计资料一般亦可获得，但若对市场规模进行估计则往往是困难的，有时只有进行了原始调研之后，才能做出估计。对搜集到的信息进行处理。 
　　 （5）分析进入市场的可能性。列出所有可能成为潜在的市场，从关税和非关税壁垒角度出发，考虑进入市场可能性的大小。 
　　 （6）分析盈利的可能性。搞清国外市场的价格水平，便于和制造厂家的成本相比较。 
　　 （7）制订国际市场经营计划。在市场调研的基础上，按照先进性、科学性、严肃性、综合性的原则，制订国际市场经营计划。 
　　 （8）进入国际市场。进入国际市场以后，并不意味着国际市场调研的结束，而是新一轮深入调研的开始，它可以不断为企业新的经营计划提供可靠的依据。 
　　 7．如何进行国际市场细分？请搜集详细资料说明国际市场细分的具体方法。 
　　 （1）一个国家一个市场。 
　　 （2）以类似的国家为同一个市场。 
　　 （3）打破国家的界线，视某种共同的东西为细分市场的标准。 （自行搜集资料） 
　　 8．交易磋商一般要经过那些环节？它们的含义是什么？
　　 一般要经过如下环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。 询盘（inquiry）是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 发盘（offer）是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 还盘（counter offer）是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 接受（acceptance）是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。 
　　 9．一项有效的发盘必须具备那些条件？ 
　　 构成一项发盘应具备三个条件：（1）发盘要有特定的受盘人。（2）发盘的内容要十分确定。（3）表明发盘人受其约束。 
　　 10．没有具体规定有效期的发盘可否为对方接受而订立合同？为什么？ 
　　 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。实务中，凡是发盘都有有效期，但有效期可作明确规定，也可不做明确规定。没有明确规定有效期的发盘，只要受盘人在合理的时间内表示接受，合同仍可成立。 
　　 11、发盘时可选择哪两种策略？这两种策略在卖方处于不同地位时应如何选用？
　　 交易的任何一方在准备发盘的时候，均有两种基本的策略可供选用，其一是速决的方针，其二是克制的方针。 主导地位——采取速决策略。 从属地位——多种选择策略。 不定地位——克制性的策略。 
　　 12、如何处理好竞争性发盘和非竞争性发盘与发盘策略的关系？在这些基础上怎样确定发盘水平？
　　 提示：在国际贸易中，一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并开始了承担义务、承受约束的过程。发盘的打算不外乎三种类型：在发盘水平基础上讨价还价；在低于发盘水平上讨价还价；不考虑讨价还价。企业选择的发盘水平决定着从谈判中可获得的最高利益，发盘水平的失误将是无法纠正的。
　　 1、卖方发盘的依据。卖方在确定发盘水平时应注意区别以下六种情况： 
　　 （1）竞争性发盘：单一机会，买方取速决策略。 
　　 （2）竞争性发盘：多项机会，买方取速决策略。 
　　 （3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策略，或不能肯定其策略。 
　　 （4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策略，或不能肯定买方的策略。 
　　 （5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。 
　　 （6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。
　　 2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。 
　　 （1）当发盘提出最初要价时，应当同时考虑好在讨价还价时要做出的让步，常规性的响应和回报是争取对方让步的重要条件。 
　　 （2）让步的尺度既取决于谈判开始时双方要求的差距，还取决于要价构成的形态，以及因此而造成的讨价还价的特定后果。此外，谈判者为了维护自己的声誉和面子，也会左右让步的尺度。 
　　 （3）如果双方最初的要求差距很小，双方就都可能做出显著的让步。因为差距本身不大，就不难寻求使双方都满意的协议。出现这种情况，大多是各让50%达成协议。 
　　 （4）发盘的高水平要价扩大了双方的差距，那么在短期内就不会有结果，买方也不会给予早期的让步。这时买方多半会想方设法测定发盘方的坚定性，并提供些权衡因素；而卖方也只能探测对方是否有让步的可能。这样，发盘方或是为了显示自己的坚定而接受旷日持久的谈判，或为缩短谈判时间而不惜失面子做出主动让步。这种情况，对于保持长期贸易关系的双方来说，需予以特别的考虑。 
　　 （5）根据前述四种情况，如果有外界因素限制谈判时间（买方限时），这就对发盘者的最初要价有了限制。除非发盘企业处于全面的主动地位，而且有把握使买方按自己意图行事，否则发盘企业在价格磋商中实施大幅度的让步，只能是损害自己的利益和名声。 
　　 13、卖方还盘时应考虑哪些因素？并据此采取怎样的还盘策略？
　　 提示： 在谈判的初期，卖方对自己发盘中的各项主要交易条件应该心中有数，特别是在发盘之后，对买方的反应也应有一定的估计，买方一开始是不会全部接受发盘的。发盘后，卖方所处的情况通常有以下三种： 
　　 （1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方可以明显看出谈判双方的分歧点，也就是下一步磋商的重点。 
　　 （2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的。 
　　 （3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对此情况一无所知。
　　 根据上述三种不同的情况，卖方应分别采取不同的策略：在第一种情况下，卖方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。如果处于第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。总之，不管在哪种情况下，卖方都应该重新考虑他原先对买方让步的估计。 
　　 14、买方还盘采取不同策略时会出现何种形势？ 
　　 提示： 一般来说，买方所面临的卖方报价不外乎四种类型：所有报价人都选择速决策略；多数报价人选择速决策略；所有报价人都选择克制性策略；多数报价人选择克制性策略。在这四种情况下，如果买方采取速决策略便会出现下述四种可能： 
　　 1、所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。 
　　 2、多数发盘人采取速决策略。会使买方的预期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。 
　　 3、所有发盘人都采取克制性策略。这对采取速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价高得让买方难以接受。 
　　 4、有一家发盘人采取速决策略。这对买方来说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一个次低价。 
　　 如果买方均采取克制性策略，会出现下述四种可能： 
　　 1、卖方均采取速决策略。在这种情况下，最低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予小幅折扣。 
　　 2、卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半。 
　　 3、个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样讨价还价就在较低的水平上进行了。 
　　 4、多数卖方采取克制性策略。买方处于地位不定的状态，多采取克制性的方针作为谈判的策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，买方采取克制显然比速决策略要优越。 
　　 除了上述策略选择以外，发盘后的买方策略，还应根据是否已经还盘来确定，如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步。如果还没有还盘，买方就应该继续促使对方亮出他对自己发盘中各种交易条件所能承担的责任，并尽可能不显露出自己的立场。 
　　 15、买方确定了还盘策略后应采取何种形式的还盘？ 
　　 提示： 只有当买方（受盘方）采取克制性策略的时候，才会发生对发盘的选择问题，也即对发盘进行还盘。还盘有两种情况，即直接对价格还价或间接地从涉及风险的合同条款（罚则、担保、付款条件等）方面进行还盘。受盘方在争取实现自己还价的过程中也面临着和发盘方一样的问题——越是对自己有利的条件，越要拖长谈判时间，并增加费用支出。 
　　 在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。如果对条件中的成本、管理费及利润等项分别磋商，就会把事情搞乱。经验表明，买方对发盘的各个因素不同时施加同等的压力，他就可能顾此失彼，难以实现自己的目标。例如：发盘者可能在减少利润的同时，却会增加对材料或工时的计算，从而抵消了买方在某一项上的要求，所以，考虑总的全面还盘是非常重要的。 
　　 1、在单一发盘的情况下。卖方在发盘之后，自然希望买方给予答复，这时买方也同样处于较为有利的地位，他可以借此了解自己合适的还价水平和探测对方的让步幅度。 
　　 2、在多方发盘的情况下。当买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。在还盘时可分别说服他们，提供其他发盘中所给予的有利条件，而不必提及其他发盘中对自己不利的条件。但在运用这种策略时，必须权衡各项发盘中与价格有关的方面和各发盘可能给予的让步程度，否则他会失去对主要问题的把握。

        五、案例分析
　　 案例1 “丰田”进军美国市场 
　　 在1960年以前，“日本制造”往往是“质量差的劣等货”的代名词。但丰田公司通过调查发现，美国人的消费观念、消费方式正在发生变化，汽车消费观念已由“身份象征”转为“交通工具”；考虑购买第二辆辅助车；石油危机使低价、节能、耐用的小型车成为消费者追求的目标。美国一些大公司都无视这些信号，继续生产高能耗、宽车体、豪华型的大型车，无形中给潜在的对手制造了机会。 
　　 同时，丰田公司对“大众”汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了竞争者的长处和缺点：大众的高效、优质的服务网，打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对“大众”车的抱怨。 
　　 当时，丰田公司遇到的问题有三：如何建立自己的销售网络；如何消除美国人心目中的“日本货就是质量差的劣等货”的旧印象；如何与德国的小型车抗衡。 
　　 在市场进入的早期，丰田公司首先解决了 “生产什么和为谁生产”的问题：适合美国人需要的小型车，驾驶间大，性能比大众牌高两倍，车内装饰高出一截；把“产品与设计图纸相一致”的质量标准理解为“顾客使用方便”；其次，采用了低价策略，定价在1 800-2000美元之间，比美国车和德国车都低，树立 “质优价廉”的形象；第三，实施经营、售后服务和零配件供应一体化，以优质的服务来打消客户对使用丰田车的顾虑，给丰田车的客户吃了“定心丸”。 
　　 在市场的巩固期，“丰田”竭尽全力开发节油和净化技术，开发出了节约燃料25％～30％的省油车，在这一领域将美国人远远甩在了后边。以后，又开发出了防止事故发生和发生事故后保证驾驶人员安全的装置。这对受石油冲击后渴望开上既经济又方便的轿车的美国人来说，无异于久旱逢甘露。5年间，在其他厂家的汽车销售直线下跌的情况下，丰田车的销售却增加了2倍。 
　　为了满足不同层次、不同爱好的消费者的需求，从1965年起，他们把不同的车型、发动机、传动装置、座位、颜色、轮胎进行不同方式的组合，形成“王冠”、“花冠”、“光冠”等四大系列的数百种不同样式的轿车，“丰田”把这种策略称做“扩大选择范围的体制”。 
　　 为使每位顾客都能从丰田公司的销售网满意而归，“丰田”的销售部门创造了“每日订货制度”，各销售店即使没有顾客需要的车种，也可以随时接受订货，客户可在10-30天内取货。 
　　 1．丰田公司是怎样分析美国汽车市场、发掘营销机会，进行市场定位的?
　　 2．丰田公司是如何运用产品、价格、渠道和促销策略的?在此基础上对丰田重组营销因素，进一步维护和巩固市场所采取的措施做出评价。 
　　案例2、休顿公司撤盘 1993年2月5日，加拿大休顿电子有限公司向我国H电子集团公司提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美元的发盘。我H公司接到发盘后，于2月7日还盘，将数量减至10万块，价格降至20美元并要求对方即期装运。2月10日，加拿大休顿公司电传H电子公司，同意数量减至10万块，但价格每块只能降至22美元，新发盘有效期为10天。H电子公司于2月15日电传表示接受。但2月18日，加拿大休顿公司再次来电取消2月10日的发盘。于是双方对合同是否成立发生纠纷。

        参考答案：

         案例1 
　　 1．丰田公司是怎样分析美国汽车市场、发掘营销机会，进行市场定位的? 
　　 提示：美国汽车消费观念已由“身份象征”转为“交通工具”；考虑购买第二辆辅助车；石油危机使低价、节能、耐用的小型车成为消费者追求的目标。市场定位就是要解决“生产什么和为谁生产”的问题：适合美国人需要的小型车，驾驶间大，性能比大众牌高两倍，车内装饰高出一截；把“产品与设计图纸相一致”的质量标准理解为“顾客使用方便”；采用了低价策略，定价在1 800-2000美元之间，比美国车和德国车都低，树立 “质优价廉”的形象。 
　　 2．丰田公司是如何运用产品、价格、渠道和促销策略的?在此基础上对丰田重组营销因素，进一步维护和巩固市场所采取的措施做出评价。 
　　 提示：产品策略：适合美国人需要的小型车，驾驶间大、性能比大众牌高两倍、车内装饰高出一截、顾客使用方便，实施经营、售后服务和零配件供应一体化，节约燃料25％～30％的省油车，保证驾驶人员安全的装置； 
　　 价格策略：采用了低价策略，定价在1 800-2000美元之间，比美国车和德国车都低，树立 “质优价廉”的形象；第三，以优质的服务来打消客户对使用丰田车的顾虑，给丰田车的客户吃了“定心丸”。 
　　 渠道和促销策略：为了满足不同层次、不同爱好的消费者的需求，从1965年起，他们把不同的车型、发动机、传动装置、座位、颜色、轮胎进行不同方式的组合，形成“王冠”、“花冠”、“光冠”等四大系列的数百种不同样式的轿车，“丰田”把这种策略称做“扩大选择范围的体制”。为使每位顾客都能从丰田公司的销售网满意而归，“丰田”的销售部门创造了“每日订货制度”，各销售店即使没有顾客需要的车种，也可以随时接受订货，客户可在10-30天内取货。（根据你的实际调查进一步丰富丰田的渠道和促销策略） 
　　 案例2．休顿公司撤盘 
　　 提示：合同已经成立，发盘不能取消。因为，在新发盘有效期内（2月20日之前），我方已经去电传表示接受，合同即时成立。根据《联合同国际货物销售合同公约》的规定，订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。而本案的撤销通知是在受盘人发出接受通知之后才作出的，所以无效。加拿大是《公约》的缔约国，也受《公约》约束。

        六、作业
　　 1、请根据下述要求拟写一份建立业务关系的传真。注意：本公司的业务范围主要是轻工业品。 Toneveal Products Corp. 的 Mr . Shaheen Kamal 今早发来传真，准备增订20000打木尺，同时还提到加拿大的Shide Trading Co．想进口一些儿童玩具。请你马上发一份传真给加拿大客户，询问一下详细情况，推荐一下我们的长毛绒玩具。另寄一份原来的价目表，并告知对方上面有些品种的价格与实际价格稍有不同，有些新产品还没有编进去。新的价目表正在印制，完成后会立即寄给他们。 
　　 2、请根据以下资料以进出口公司外销员何先生的身份，回复一份电子邮件。 
　　 外销员何先生从因特网上获得如下信息： 
　　 Subject: Inquiry for Pressed Tumbler
　　 From : (leoeagle@worldnet.aus) 
　　 Date: March 16, l998 
　　 To: (liangyiqing@public.sta.net.cn) 
　　 Your firm has been recommended to us by Mr. James Dickinson,Manager of Seven Stars Co.,with whom we have done business for many years. 
　　 We are Eagle Glassware Supplies Ltd. And now interested in your Pressed Tumbler. 
　　 We’ll be glad if you send us a copy of your catalogue and your best quotation on CIF Sydney and FOB basis. 
　　 Looking forward Leo Duvall 
　　 他收到信息后，仔细研究了一下该市场的情况，认真核算了产品成本和价格，决定按照10%的利润计算，对外报价。AF101 CIF 价为每罗15 美元，FOB 价为12．60美元，4罗装一纸箱；AF102 CIF 价14．20美元，FOB价１２．３０美元，５罗装一纸箱。初次交易，即期信用证方式付款。有现货，证到后一个月出运没有问题。保险按常规投保一切险。发盘有效期５天。目录航空寄过去。 
　　 ３．刘先生接到印尼客户来函，客户认为我方牛肉罐头价格太高，希望能降价20%。因为该客户以前从未经营过我方产品，当地消费者不熟悉我们这个品牌，需要客户去做宣传，发广告，以便消费者了解、认可。这些需要花费，才能挤入这个市场，占领市场后，再通过扩大销售量来弥补这部分损失。该客户在当地市场经营该项商品已有30余年，经营渠道畅通。鉴于我方产品质量优秀、交货期适当，客户才予以还盘，以期将我方产品推入市场。基于上述情况，请根据产品成本、质量、数量、支付方式等条件，仔细分析研究一下，给客户做一答复。（进货成本：24元/罐，对外报价CIF雅加达USD4．50/罐，每月可共20000罐） 
　　 4．请根据下列出口成交函及有关的交易条件，缮制一份出口成交确认书。

        参考答案：

        1．

        2.

        3.