自测答案

（共有七题满分１００分）
一、名词解释(每题２分，总分１０分)
　　◇ 交易磋商——是指交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的谈判过程。 
　　◇ 订单——是指由进口国或实际买主拟制的货物订购单。 
　　◇ 发盘——是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 
　　◇ 还盘——是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 
　　◇ 出口经营方案——是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素所制定的行动方案。 
二、填空(每空１分，总分２０分)
　　1．目标市场，国外客户，竞争者 
　　2．价格，交货期， 
　　3．市场现状、机会与问题分析，市场营销策略 
　　4．口头，书面，其他形式
　　5．投邮主义，到达主义在 
　　6．必须由受盘人做出，接受的内容必须与发盘相符，必须在有效期内接受
三、英文词语翻译 (每空１分，总分１０分)

四 、单项选择 (每空１分，总分８分) 
　　１.（3）、 ２.（1）、３.（2） 、４.（3）、 ５.（1）、６.（1）、７.（4）、８.（4） 
五、判断题 (每空１分，总分６分) 
　　1．错 2．错 3．对 4．对 5．对 6．对 
六、解答问题 (每题６分，总分３６分) 
　　1．市场调研的主要内容有：所经营的产品、目标市场、国外客户、销售渠道、竞争对象。出口经营方案的主要内容包括：计划概要、市场现状、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表、控制措施等。 
　　2．贸易谈判的原则包括：（1）交易双方的利益是贸易谈判的基本点；（2）把人与问题分开；（3）意愿不能成为谈判的标准；（4）其他原则：言而有信、留有余地、少讲多听、保持与对方愿望的联系、不是自己处于讨价还价的境地等。策略主要有：建立洽谈气氛、刺激对方的欲望、威胁战术、处理需求、排除障碍、施加压力、解除压力、实施让步、对付竞争者等。 
　　3．交易磋商一般要经过如下环节：询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。
　　4．一项有效的发盘必须具备三个条件：（1）发盘要有特定的受盘人。（2）发盘的内容要十分确定。（3）表明发盘人受其约束。 
　　5．国际货物买卖合同的主要条款有：品质条款、数量条款、包装及运输标志条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、装运单据、装运通知、商检条款、索赔条款、不可抗力条款、仲裁条款。 
　　6．一般情况下为一批一证制，有效期自发证之日起不超过三个月，在有效期内只能报关使用一次。不实行一批一证制的出口商品，有效期最长为6个月，可以多次报关使用（不超过12次）。出口许可证不能跨年度使用，有效期为当年年底。需要跨年使用时，去原发证机关换证，有效期最迟可止次年2月底，之后不再延期。 
七、案例题 (每题５分，总分１０分) 
　　1．我方的做法是合理的。根据《公约》规定，对方在接受的同时要求提供商检证书，这种添加属于非实质性变更发盘条件。对于非实质性变更发盘条件，仍构成有效接受，除非发盘人及时提出异议。在此案中，我方立即表示拒绝，该该接受无效，合同不成立。
　　2．该笔交易没有达成。因为对方7月18日来电对支付条件作了更改，已构成还盘，我方7月15日的发盘由此失效。现在客户对已失效的发盘表示接受，可见该接受是无效的。如果我方再次复电确认则自当别论。