• 第三节 交易磋商指导一——发盘与成本核算

    2018-09-01 10:42:03 标签：第三节
    第三节 交易磋商指导一——发盘与成本核算
    　　一、出口业务指导 
    　　 （一）出口交易磋商内容及环节 
    　　出口交易磋商是指出口商为出口某项商品，就有关交易条件与对方进行协商以其达成交易的过程。磋商的形式可分为口头、书面或两种形式相结合。磋商的内容包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、不可抗力、索赔、仲裁等。磋商过程包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的两个环节。 （二）发盘及相关问题 发盘是交易一方向另一方提出交易条件，并愿意按此条件签订合同的一种肯定的表示。买方和卖方均可作出，分别是购货发盘（buying offer）或递盘（bid）和售货发盘（selling offer），发盘可以直接发出也可以收到询盘后作出。在发盘有效期内，发盘人不得撤销或修改内容，且一经对方接受，发盘人即应按照发盘条件与对方订立合同。
    　　1、 发盘主要内容
    　　2、发盘示例
    　　3、发盘的相关问题
    　　根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘的相关规定如下： 
    　　 （1）发盘的构成条件
    　　 1）发盘要有特定的受盘人。
    　　 2）发盘内容要确定。通常有货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。
    　　 3）表明发盘人受其约束。在得到对方有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。 发盘一般都规定有效期(time of validity)，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限,它不是构成发盘的必要条件。如果未规定，受盘人应在合理时间内接受。对此应以明确规定为妥。根据货物特点和采用的通讯方式来确定有效期，比如初级产品，规定要短些，2-3天；新小商品，可规定长些，5-7天或更长。使用电报、电传、电子邮件时，有效期可规定短一些；采用航空信件，可稍长一些。 
    　　（2）发盘的生效和撤回 
    　　发盘在送达受盘人时生效,在到达受盘人之前可以撤回，但必须以更快的通讯方式将撤回通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。 
    　　（3）发盘的撤销 
    　　发盘的撤销是指发盘送达受盘人之后，发盘人取消发盘的行为。 在订立合同之前，发盘可以撤销，但必须在受盘人接受以前送达受盘人。下列情况发盘不得撤销：
    　　 1）写明了发盘有效期或表明发盘不可撤销；
    　　 2）受盘人有理由相信发盘是不可撤销的并已采取行动，如寻找用户、组织货源等。 
    　　 （4）发盘的失效 发盘的失效意味着发盘人不再受发盘的约束，受盘人丧失了接受发盘的权利。下列情况构成发盘的失效：
    　　 1）受盘人还盘。
    　　 2）发盘人撤销发盘。
    　　 3）发盘有效期已过。
    　　 4）人力不可抗拒的意外事故。
    　　 5）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。 发盘一旦出去即不可收回，因此要有业务复核，避免发盘出错，必要时可以标示：“以我方最后确认为准”，争取主动。 
    　　 （三）出口价格构成及表述方法 
    　　 1、价格的构成：成本+费用+利润。见表2.7


    　　2、表述方法：USD 95.00 per piece FOB Shanghai
    　　　　　 计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语 
    　　　　　 常用价格术语：FOB 装运港、CIF 目的港、CFR 目的港
    　　　　　　　　　　　　 FCA 装运地、CPT 目的地、CIP 目的地
    　　（四）报价核算 
    　　 1、核算内容 
    　　 （1）核算成本。对出口业务人员来说，主要是核算进货成本，在出口价格中，成本占的比重最大。一般来说，进货价格中都含有增值税(通常为17%)，这也是供应商开具增值税发票的金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本。
    　　（2）核算费用
    　　 费用核算有两种方法：一是费用相加法；二是以进货成本的一定比例计算的费用定额率，通常在3—10% 左右，可根据企业经营状况及销售意图具体确定。 
    　　 1）国内费用
    　　 包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。 
    　　 2）国外银行费用 国外银行费用包括来证规定的由受益人支付的改证费用；或者规定出现一处不符点需支付费用若干元时，开证行会从货款中扣除出口商应付的费用。 
    　　 3）海运费 出口货物运输一般采用海运方式，且多使用班轮运输。等级运价表中的班轮运费等级共有20个，最高级别是20级，最低是1级。班轮运输中根据托运货物是否装入集装箱运输，分为件杂货和集装箱货两种。
    　　4）保险费 
    　　通常以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般是10%。
    　　5）佣金 
    　　 佣金可以是暗佣，也可以是明佣。通常在2%——5%之间。计佣基础通常是出口报价。佣金可以在货款收回后汇给中间商，也可以在收款时直接扣除。
    　　（3）核算利润
    　　利润是考查出口商经营状况好坏的重要指标。它的核算可规定一单生意的具体利润数额，也可以规定一个百分比作为利润率。采用利润率核算时，应确定利润率的计算基础，这个基础可以是出口成本也可以是销售价格。
    　　2、报价验算 
    　　 （1）报价验算公式 报价=成本+费用+利润。成交后，报价即为销售收入，而实际成本=销售收入—费用—利润。
    　　 （2）验算示例 吉信公司的FOB包含3%佣金的报价为每双12．04美元；进货成本：90元/双；出口退税率：14%；国内费用：6．683 3元/双；银行手续费：报价的0.5% ；利润：报价的10% ；汇率：1：8.25
    　　 销售收入=12．04×8．25=99．33元/双 费用
    　　　　　　 =客户佣金+国内费用+银行手续费 
    　　　　　　 =99．33×3%+6．683 3+99．33×0．5% 
    　　　　　　 =2.979 9+6，683 3+0.496 7 =10.159 9元/双 
    　　 利　　润=99．33×10%=9.93 3元/双 实际成本
    　　　　　　 =销售收入－费用－利润 
    　　　　　　 =99．33－10.159 9－9.93 3=79．237 1元/双 
    　　 进货成本=实际成本÷（1+增值税率－出口退税率）×（1+增值税率） 
    　　　　　　 =79.237 1÷(1+17%－14%)×（1+17%） 
    　　　　　　 =79.237 1÷1.03×1.17 =76.929 2 ×1.17=90.00元/双 
    　　 由前面背景材料得知每双军靴的进货成本即为90元人民币，可见该报价是合理的。 
    　　 3、核算注意事项 
    　　 （1）注意汇总问题。不同币别表示的金额，要折成同一币别后再一同相加；单位金额和总金额要区别开来，防止一同相加；将计算出来的各项数据，逐项相加，不得遗漏。 
    　　 （2）注意各种比率的计算基数。例如：银行费用、远期收款利息、佣金、保险费一般以出口报价为基础计收。按照报价的一定比率计费的内容应一次求出，否则容易低估报价。垫款利息、费用定额一般以进货成本为基础计收。 
    　　 （3）注意计量单位及集装箱内装箱数的准确性。这一点直接影响单位运价和国内费用的多寡。 
    　　 （4）确定报价核算方法。一般分为总价核算和单价核算两种方法。前者比较精确，但须把核算结果折成单价后才能报价；后者可以直接求出报价，但计算时需保留多位小数（最好保留4位），以保证报价准确。 
    　　 （5）采用逆算方法验算。报价产生之后，用报价减去费用和利润等于成本的方法来核算报价的准确性。 
    　　 （五）双方洽谈产品的主要内容 
    　　 1、品质 
    　　 在与买方磋商交易时，首先，确定商品名称，要明确、具体和适合商品特点，使用国际上通用名称，采用关税与运费较低的品名。其次，货物品质必须具备应有的使用性能，符合产品或包装上注明的用途、标准和说明以及实物样品表明的品质状况，把握不同市场对货物品质的不同要求。
    　　 货物品质的表示方法：用实物样品（看货成交，凭样品买卖）和用文字说明（凭规格买卖、凭等级买卖、凭标准买卖、凭商标或牌号买卖、凭说明书和图样买卖、凭产地名称买卖）表示。 
    　　 用实物样品表示货物品质时，应当注意： 
    　　 （1）样品质量不可过高，也不可过低。过高影响履约质量，过低影响成交，应当提交能够代表货物整体水平的样品。
    　　 （2）提交对方的样品均应复制一份，编上相同的货号，注明寄送日期、客户名称等，便于日后磋商提及。必要时可交公证机构封存。
    　　 （3）按对方提交样品成交时，应取得对方要求我方生产该产品的授权书；如使用对方商标时，应要求其将商标注册证书复印件交我方备查。 
    　　 （4）买方要求提供样品时，可视样品价值高低决定是否支付费用。价值高的样品，费用可以各付一半，或如果成交，申明样品费可以返还对方。
    　　 （5）如果提交对方的样品不是确认样，应注明“仅供参考” (for reference only)字样。 
    　　 2、数量 
    　　 没有数量的交易是无法磋商的，一定的数量决定着一定的价格水平。数量是由一定的数字和计量单位构成的，例如：200吨，10000打，500箱。业务中常见的计量单位如下： 
    　　 （1） 重量：包括gram,kilogram,ounce,pound, metric ton, longton, short ton等。适用：羊毛、棉花、谷物、矿产品、油类、沙盐、药品等。 重量的计量方法：毛重（连同包装的重量）、净重（毛重扣除包装物的重量）、法定重量（纯商品重量加上直接接触商品的包装物所得的重量）、实物净重（从法定重量中扣除直接接触产品的包装物料后的重量）、公量（用科学的方法从产品中抽出所含的实际水分，然后加入标准水份而求得的重量）、理论重量（某些固定规格或尺寸、重量大致相等的货物，以其单个重量乘以件数而推算出来的重量）。 
    　　 （2）个数：包括piece,pair,set,dozen, gross,ream,roll, unit,head, package，case,carton等。适用：文具、纸张、玩具、成衣、车辆、拖拉机、活牲畜等。 
    　　 （3）长度：包括 yard,metre,foot,centi-metre等。适用：绳索、电线电缆、纺织品匹头等。 
    　　 （4）面积：包括square metre,square foot,square yard等。适用：塑料篷布、塑料地板、皮革、铁丝网等
    　　 （5）体积：包括 cubic metre,cubic foot,cubic yard，cubic inch等。适用：化学气体、木材等。 
    　　 （6）容积：包括litre,gallon,bushel等。适用：小麦、玉米、煤油、汽油、酒精、啤酒、双氧水、天然瓦斯等。 数量可以根据买方的要求，也可以根据供货商的生产能力、运输条件、包装方式来确定。由于产品特性、成交数量大、包装方式、装卸能力及运输条件等因素的限制，确定数量确有困难，不能完全与合同一致，也可以规定一个浮动比例，在此范围内交货，不算违约，买方不得提出异议。这个浮动比例就是数量溢短装条款。对于溢短装部分的价格，一般按照合同价格计收；但对价格变动频繁的商品，可按当时的市价计收。对数量不把握的，也可规定约数。
    　　 《跟单信用证统一惯例》规定：在数量之前有‘约’、‘大约’字样时，应为允许有不超过10%的增减幅度。 交货方法以个数或箱数来表示的，应把内装与外装总量详细订在合同里，并将每件包装中的数量列明。例如：15000sets 750cartons 20sets /carton (15000套，计750箱，每箱装20套) 
    　　 3、包装
    　　 （1）包装概述 
    　　 包装(packing)是货物的盛载物、保护物和宣传物，是货物运动过程中的有机组成部分。合理的包装可以保护宣传商品，便于运输、储存、销售，国际货物需要长途运输，对其外包装的要求比较高，例如，箱（case）：不能紧压的货物要装入箱内；包（bale）：可以紧压的货物装入包内；桶（drum）：液体、粉粒物质可以装入桶内；袋（bag）：粉状、颗粒状货物可以袋装。根据商品的特质，通常有一般包装、真空包装、冷冻包装、液体物包装、危险品包装等。出口时注意途中气候的变化、装舱、搬运、保管过程中可能发生的损害。外包装箱的尺寸要配合货柜体积来设计。 
    　　 （2） 包装分类 
    　　 包装按照作用来划分，可分成运输包装和销售包装两大类。 
    　　 运输包装(shipping packing)又称大包装或外包装(outer packing)，是货物移动时必须使用的保护性包装。 通常我们在外包装上要加注运输标志，即唛头。根据国际标准化组织的建议，唛头应包括四项内容：收货人名称或简称；参考号码；目的地；件数号码。目的是让有关当事人识别货物，核对单证，防止错发错运。除此之外，根据需要还可以加注指示性标志（对操作、保管做出指示）、警告性标志（对搬运人员及货物的安全提出警示，主要针对危险品）。 
    　　 销售包装（ sales packing）又称内包装(inner packing)，是进入零售市场直接与消费者见面的一种包装，起着无声推销员的作用。 销售包装的装潢既要美观，又要符合当地消费者的风俗习惯与文化品位。包装上的文字说明包括品名、商标、数量规格、成分构成与使用说明等项内容。同时刷制产品条形码（product code），它是进入超市的前提条件。 
    　　 （3）选用包装注意事项 
    　　 第一、包装容器须由国家出入境检验检疫局检验许可方能制作和投入使用。 
    　　 第二、选择包装材料及填充物要注意国外的规定。商品的衬垫物是保护货物不受震荡、破碎、潮湿、锈损的包装辅料，常用纸屑、防潮纸、纸壳板、塑料泡沫等，这些物质必须是环保材料。 
    　　 第三、包装的色调、装潢和文字说明要适应国外消费者的风俗习惯和爱好。 
    　　 第四、包装的选用要适应产品的特性及不同的运输方式。如，闹钟、手表、剪刀等货物的包装，必须防湿、防锈、防氧化；玻璃花瓶、灯罩、电视机等货物的包装，要用缓冲材料填塞；皮鞋、票夹、皮箱等货物的包装，要求干燥并放入杀虫剂、防潮剂等；食品需要真空包装；鱼虾、疫苗需冷冻、保鲜包装。另外，海运包装要求牢固、防止挤压，注意海水、雨水渗透和温度变化的影响等；铁路、公路运输包装要防震；航空运输要轻便，体积不宜过大。 
    　　 第五、销售包装的制作要刷制条形码（product code）。条形码表示一定的信息，它通过光电扫描阅读装置输入相应的计算机网络系统，即可判断出该种货物的生产国别、地区、生产厂家、品种规格及售价等。国际物品编码协会分配给我国的国别前缀号为690、691、692，693、694、695。 第六、包装的设计制作要便于各环节人员的操作。每件包装的重量和体积要适当，利于人工搬运。 
    　　 二、进口业务指导 
    　　 （一）进口交易磋商的内容及环节 
    　　 进口交易磋商是指进口商为进口某项商品，就有关条件与对方协商以期达成交易的过程。磋商的形式主要有口头、书面或口头与书面相结合；磋商的内容包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等；磋商的过程主要有询盘、比价、还盘、接受四个环节。 
    　　 询盘是指买方为了洽购某项货物向卖方询问交易条件并邀请卖方发盘的表示。买方很少发盘，只是在固定的买卖关系中才直接发盘。询盘可以笼统询问对方能否供货，也可以就货物的品名、规格、数量、价格、交货期等要求对方发盘。询盘一般采取“货比三家”的办法，即一票货单，向多国卖方询盘，以达到多方向自己发盘的目的。询盘不宜在同一地区多头进行，影响市场价格。特别是订购数量大且又是向中间商发出的询盘，商家更不宜太多
    　　 比价是买方对来盘的全部条件自行展开分析、货比三家的环节。从纵横两个方面来比较，即分析该轮发盘与该货物历史行情之间的关系（纵向）、分析此轮发盘各家条件的优劣利弊（横向），再结合自己的购买意图，有针对性地选择还盘对象。 
    　　 还盘是磋商的实质阶段，要综合运用全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格。可以降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或在价格不降的情况下增加对方的义务。 接受的关键在于对把握住火候，应在最有利于本方的条件出现时，且在有效期内向对方表示接受。接受意味着成交，此时就可以签订合同了。买卖双方均可作出接受的表示。 
    　　 在进口业务中签订合同是磋商的最后环节，进口合同的技术要求与出口没什么不同，只是关注点各有侧重。面谈成交的由双方共同签署；函电磋商成交的，一般由我方签署，然后再由卖方签署。双方各执一份合同，作为履约依据。 进口合同的形式有购货合同（Purchase Contract）、购货确认书（Purchase Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）等，购货合同用于大宗业务；购货确认书是一种简式合同，主要用于小批量业务。 
    　　 合同要简明、合理、合法，合同的法律条款要完备，商业条款要准确、完整、明确。 
    　　 （二）进口核算 
    　　 1、进口核算相关概念 
    　　 （1）进口成交价是指买卖双方签订合同的价格，在正式签约前是一种估价。 
    　　 （2）进口完税价格是指为进口缴纳关税而由海关审核确定的价格。以外币计价的，由海关按照外汇牌价的中间价折成人民币计征关税。完税价格金额计算到元，元以下四舍五入。 
    　　 （3）进口成本是指买方进货所花费的成本。一般由进口完税价格和进口税费构成。 
    　　 （4）国内销售拟卖价格（含税）是指买方进口货物后再转卖给其他用户的价格。一般由进口成本和销售环节费用及利润构成。 
    　　 进口商品价格=进口成本 + 销售环节费用及利润(见表2.9)
    　　2、进口成本的构成 
    　　 进口成本由进口完税价格和各项进口税费构成。
    　　 进口成本=完税价格＋关税＋增值税＋口岸费用+银行费用 　　
    　　 （1）完税价格 
    　　 完税价格一般按照CIF价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用FOB 和CFR价格术语成交的，必须换算为 CIF价再计算。其换算公式如下： 
    　　 完税价格=（FOB +国外运费）÷（1－保险费率） 
    　　 完税价格=CFR÷（1－保险费率） 进口税费（以FOB为例），包含10项费用：见表2.10
    　　（2）关税 进口关税=完税价格×进口关税税率（从价税制） 
    　　 （3）增值税 增值税=（进口完税价+关税）×增值税率 
    　　 （4）消费税=[（进口完税价+关税）/1—消费税率]x 消费税率 
    　　 （5）监管手续费 主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的0.1%——0.3%之间。