• 第四节 交易磋商指导二——进出口往来还盘与测算

    2018-09-01 10:44:09 标签：第四节
    第四节 交易磋商指导二——进出口往来还盘与测算
    　　 一、出口业务指导 
    　　 （一）还价核算 
    　　 出口价格由成本、费用、利润诸要素构成。遭到对方还价意味着价格各要素会发生变化。通过还价核算可以知道降低价格之后，对出口商预期利润的影响程度；分析价格中哪些需要做出调整，进而采取必要的对策。 常用还价核算公式： 销售利润=销售收入—实际成本—各种费用（是否接受还价的依据） 实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（是否要求供货商调价的依据） 某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（增减某项费用的依据） 
    　　 （二）还盘的相关问题 
    　　 1、还盘的概念及内容 还盘是指受盘人接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议的表示。还盘是对发盘的拒绝，一经做出，原发盘失效，一项还盘等于一项新的发盘。 对方发盘后，要找出对方提出的新情况、新问题及我方不同意或需要修改的内容进行讨论，以此拟写还盘函。还盘函一般包括如下内容： 
    　　 （1）确认对方来函（感谢对方来函，简洁表明我方态度） 
    　　 Thank you for your offer of March 13 for 2000dozen rulers at USD20.00 per dozen CIF Rotterdam. .　　（2）强调原发盘（原价）的合理性，并列明理由、原因（符合市价（请客户调查目前市价），品质超群（请客户检测我方样品），利润已降至最低，原料价上涨，工人成本提升，订单已满等）。
    　　 We believe our price is quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote if their products are as good as ours in quality. 
    　　 （3）提出我方意见并催促对方行动，还盘要有说服力，具有促销性质:如给与数量折扣，或以库存紧张激励对方早下订单，或推荐其他代用品，以求新的商机。 
    　　 In order to assist you to compete with other dealers in the market,we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000sets.As you know the market is firm with an upward tendency we hope you accept it without any delay.
    　　 2、还盘示例 买方还盘（2001年2月14日来电）
    　　3、还盘对策及注意事项 
    　　 针对买方还盘，卖方的对策主要有：
    　　 （1）说服买方接受原价，不做让步；
    　　 （2）减少利润，满足降价要求；
    　　 （3）缩小费用开支，达到降价目的；
    　　 （4）降低进货成本，以达成交易。 
    　　 注意事项： 
    　　 （1）考虑是否有利润可降； 
    　　 （2）考虑各项经营、运输仓储费用可否压缩； 
    　　 （3）考虑是否有可能降低进货价格； 
    　　 （4）给对方提出一些条件，供其参考。比如要求增加订货数量；采用对我方有利的付款方式；双方共担一些费用，如附加的包装费、银行费用等。 
    　　 二、进口业务指导 
    　　 （一）影响进口价格高低的因素 
    　　 1．商品规格的不同、品质保证期限宽紧、服务质量好坏。 
    　　 2．采购数量大小、交货时间紧缓、运输远近、保险费用高低、付款条件优劣、各地询价与实际价格颇有距离等。 
    　　 （二）审核出口商报价单应注意的问题 
    　　 1．规格或品质是否符合需要 
    　　 2．报价是否确定，有无不确定价格条款 
    　　 3．交货期和付款条件是否合理 
    　　 4．有无特别条款 
    　　 （三）买方还盘 
    　　 1、比价 比价是对各国出口商的多个发盘进行对比分析，以此预测成交价格，选择合适的对象进行还盘。 
    　　 （1）交易条件相同的发盘进行价格比较； 
    　　 （2）交易条件不同的发盘进行综合分析比较； 
    　　 （3）过去的售价与现在的售价进行纵向比较； 
    　　 （4）不同品质、不同数量、不同季节进行差价比较。 
    　　 2、还盘方法 
    　　 买方还盘既要压低交易条件，又要与卖方保持进一步磋商的内在联系，避免把对方吓跑。 
    　　 （1）根据国际市场行情决定还盘态度。供大于求，还盘严格；供不应求，条件灵活，以利成交。 
    　　 （2）还盘要综合全部交易条件讨价还价，不能仅纠缠价格。可以降低无关紧要的条件迫使卖方让价，或在价格不降的情况下增加对方义务。 
    　　 （3）注意还盘策略和方法。不能因为要货紧急就忽略价格的谈判，拱手让渡利润；也不可固执地坚守原定价格，丝毫不松手，影响成交。 
    　　 还盘函要以全面地分析和正确的判断为基础，据理力争，思路清晰且有说服力。内容包括：
    　　 1.确认报盘收到并致谢意；
    　　 2.表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；
    　　 3.提出己方条件，希望对方让步。 
    　　 （四）盈亏率的测算方法 
    　　 进口盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率。 进口商品盈亏额是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。前者大于后者为盈；小于后者为亏。
    　　 进口商品盈亏率=（国内销售价格－进口总成本）÷进口总成本×100% 不论采用什么交易条件，都必须折成CIF价格作为进口总成本的基础。对于卖方付给买方的正常回扣、佣金，在合同中定明的，应从成交价格内扣除。在成交价格外，买方另行付给卖方一部分佣金，应加入成交价格。