• 第三节 交易磋商指导三——磋商技术与还盘方法

    2018-09-01 10:45:36 标签：第三节
    第三节 交易磋商指导三——磋商技术与还盘方法
    　　一、交易磋商的方法 
    　　买卖双方谈判时，要力争以适当的理由，从客观角度提出各种条件，促进成交。毫无说明地接受或拒绝都是不可取的。而且，双方每每都会千方百计地给对方施加压力，以达到让对方满足自己需要。 
    　　一般来说，用委婉的语气拒绝对方的要求。如，不要直接说不了解对方的资信，可以说是公司的惯例，是市场竞争的因素或者许诺日后再行变通等，也可以提供一些参考方案，让对方感受到在为他的利益而着想。 交易磋商的主题复杂多样，不仅局限在价格上，也涉及到其他交易条件，如：装运期、包装材料和方式、支付条件、检验方法、银行费用的摊派等，可以一项一项地谈，也可以交叉洽谈。 
    　　二、交易磋商函件撰写方法 
    　　一封交易磋商函件，除了确认对方来函的开头以及说服对方接受的结尾之外，其主体部分随着交易情况的变化是有很大区别的。一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能说服对方，以一种交易条件为筹码，换取对方另一种交易条件，来维护自身利益，比如：出口方以优惠的付款方式来维持高价，或以较早的交货期来争取较早的订单等。