第三节 签订合同指导——进出口接受与签约

例1：quality is to be similar to sample submitted by the seller on 13 May 2004.
　　　　 （品质与卖方2004年5月13日提供的样品相似）（凭样品） 
　　 例2：The goods bo be delivered shall be about equal to seller's sample No.EC0488.
　　　　 （所交货物须与卖方第EC0488号样品大致相等）（凭样品） 
　　 例3：printed shirting yarn (纱支) 30x36 (COUNTS 支数)（凭规格）
　　　　　 width (幅宽) 35/36"（INCH 英寸） 
例4：fresh hen eggs grade AA: 60-65GM PER EGG（凭等级） 
　　　　　　　　　　　　　 grade A: 55-60GM PER EGG 
　　 例5： female mink overcoat Chinese standard body length 120x115cm（凭标准） 
　　　　 (母水貂皮大衣，中国标准，胸围身长 120x115厘米)
　　 例6：Maling Brand Worcestershire Sauce(梅林牌辣酱油)（凭商标） 
　　 例7：Sichuan Preserved Vegetable(四川榨菜)（凭产地） 
　　 例8： Multi-shuttle Box Loom Model 1515A Detail Specifications as per attached descriptions and illustrations. 
　　　 (1515A 型多梭箱织机，详细规格如所附文字说明与图样) （凭产品说明书） 
　　 （2）注意事项 
　　 品质条款是双方交接货物的依据，达不到品质要求，买方有权提出索赔。因此，卖方应当在订约时谨慎小心。 
　　 第一，品质条款要明确、具体。能如实反映货物特点，便于检验和分清责任，避免笼统含糊。 
　　 第二，货物品质描述要合理。根据具体货物，确定不同的表达方法，注意各指标之间的一致性。如使用性能应与包装上注明的用途、标准相符，把握不同市场对货物品质的不同要求。 
　　 第三，对于品质不好掌握的，应当标注品质机动幅度。 
　　 1）品质机动幅度。它是指对特定品质指标在一定幅度内可以机动。适用于初级产品及某些工业制成品。规定方法：第一，规定范围。如，番茄酱 28/30浓缩度；第二，规定极限。如，活黄鳝 每条75克以上；第三，规定上下差异。如，灰鸭毛 含绒量 18% 允许上下1%。在偏差幅度内价格不变，但对于价格较高的商品，也可规定价格调整幅度。
　　 2）品质公差（Quality Tolerance）。它是指国际上公认的产品品质的误差。要规定双方认可的公差范围，并标明公差范围内的交货品质视为与合同相符。 
　　 2．数量/quantity：包括计量单位、商品数量或者再加上数量机动幅度的规定。溢短装条款必须对数量和金额同时规定增减幅度，只有数量而没有金额的增减，必须修改。 
　　 例1：we can supply 5000 metric ton of fertilizers with 5% more or less on both quantities and amounts at seller's option.
　　　 （我们可供5000公吨化肥，数量和金额上的5%溢短装由卖方选择。）
　　 3．包装/packing：包括外包装的种类、方式及件数。必要时还会列明包装标志及包装费由谁承担。 
　　 （1）包装示例 
　　 例1：24 sets packed in one export carton,each 520cartons transported in one 20ft container. 
　　　　 （24套装一出口纸箱，520箱装一个20英尺集装箱运送。） 
　　 例2： Each pair packed in a white box,36 pairs packed in a carton size assorted.inner packing charges is for account of the buyer. Shipping marks as follows：ABCE CO./ 0498005/NEW YORK/ C/NO.1-up 
　　　　 （每双鞋装入白色纸盒，每箱装36双，内包装费用由买方支付。装运唛头如下：ABCE CO./ 0498005/ NEW YORK/ C/NO.1-up） 
　　 例3： Additional packing charges are for account of buyers which will be paid in the sales proceeds. 
　　 （额外的包装费由买方承担，该费用加在货款中支付。） 
　　 （2）订立包装条款注意事项 
　　 第一、对包装的规定要明确具体，不宜笼统规定。例如，“适合海运包装”（seaworthy packing）、“习惯包装”（customary packing）。除非双方已达成共识，否则不宜采用。 
　　 第二、结合货物特点和不同运输方式选择包装要素，考虑货物在储运和销售过程中的实际需要，以此确定适宜的包装。
　　 第三、明确包装物料提供与费用负担。通常由卖方提供，包括在货价之内（packing charges included）。如果有额外要求，费用由买方承担并规定具体的支付办法。 
　　 第四、明确装箱细数及其配比。装箱细数是指每个包装单位内所装的商品个数。有多种尺码或颜色时，要注意每件包装的尺码、颜色的搭配（assortment）。例如：T恤衫500打，尺码32、34、36、38、40，每个尺码100打分装5箱。对混色混码包装（颜色不同、规格不等的货物混装在同一包装内）的货物一定要明确装箱配比并严格按要求办理。 
　　 第五、明确唛头的指定。唛头一般由卖方决定，如果买方要求特定唛头，可在合同中列明，以便卖方据以备货刷唛（marking）；如未列明，则应明确最后提交时限，并提出若到时未收到有关唛头通知，卖方可自行决定。 
　　 第六、定牌、无牌和中性包装问题。
　　 （1）定牌。是指卖方按照买方要求在其出售的商品或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法。
　　 （2）无牌。是指买方要求卖方在其出口货物或包装上免除任何商标或牌名的做法。
　　 （3）中性包装（neutral packing）。是指在商品和内外包装上均不注明生产国别的包装。中性包装有定牌中性和无牌中性之分。 采用中性包装，是适应转口销售，打破进口国家或地区的歧视和限制而采取的一种方法，使用定牌中性包装时应避免发生侵权事件。 
　　 4．价格/price：包括单价和总值。有时使用含佣价，计算时以发票总值作为计佣基数。总值栏下同时列明贸易术语。

制定价格条款的注意事项 
　　 第一，准确标示单价并选择适当的价格术语，合理运用佣金和折扣。 
　　 第二，定好品质增减价条款，避免故意多装或少装（多收或少收），适时订立溢短装部分定价条款， 
　　 第三，根据不同情况选择不同的差价：品质差价、数量差价、交货期差价、付款方式差价。 
　　 第四，事先加列银行费用条款，便于价格核算，防止亏损。 
　　 第五，根据汇率浮动情况制定保值条款。
　　 第六，密切关注市场供求状态，合理掌握成交机会。
5．装运/交货/shipment/delivery：FOB.CIF.CFR术语项下装运就等于交货。采用这类术语时装运条款通常包括装运时间、装运地点、目的地、运输方式及装运附加条件（如分批装运、转运、关于装运期的附加条件：以租到船为准、与信用证到达日期联系在一起、以卖方取得出口许可证为准等）。
　　 （1）装运示例 
　　 例1：shipment to be effected within 30 days after receipt of the relevant L/C.
　　　　 （收到相关的信用证后30天内实施装运。） 
　　 例2：Shipment is to be effected from Dalian to NewYork before the end of this month.partial shipment and transhipment all are allowed. 
　　　 （本月底之前货物将从大连运往纽约，分批装运和转船均可以。） 
　　 （2）规定装运条款的注意事项 
　　 1）掌握货源与船源的实际情况，测算好生产周期，以便与船公司衔接好。
　　 2）装运期限长短应当适度，应季货物短些时间，运至非基本港货物适当延长。注意装运期与开证日期的衔接。 
　　 3）装运港应选择接近货源地、储运设施较完备的港口，同时考虑港口和国内运输的条件及费用水平。目的港要具体明确，条件要优越些。不能接受目的港选在内陆城市（多式联运除外）。注意国外港口重名问题。不要指定某个码头卸货。 
　　 4）等量分批装运，最好在等量前加“约”字，以便灵活掌握数量。类似限批、限时、限量的条件，卖方应严格履行约定，只要其中任何一批未按时、按量装运，就按违约论处。 
　　 5）装卸率要按照港口习惯的装卸速度，实事求是地规定，不过高也不过低。 
　　 6）买卖合同中的滞期、速遣条款要与租船合同协调一致，避免出现一面支付滞期费，另一方面又要支付速遣费的矛盾局面。 
　　 7）货物装船后，卖方在约定时间，一般在装运当天或翌日，将装运情况：合同号、品名、件数、重量、金额、船名、装运日期等细节电告买方，以便买方作好报关接货准备。 
　　 6．保险/insurance：包括由谁办理保险、保险险别、保险金额的确定、所依据的保险条款及其生效日期。 
　　 （1）保险示例 例1：Insurance：to be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per and subject to the relevant ocean marine cargo clauses of the People’s Insurance Company of China(PICC) dated 1/1/l981.
　　　　 根据1981年1月1日生效的中国人民保险公司海洋货物保险条款，由卖方按照发票金额的110%投保一切险和战争险。 
　　 （2）制定保险条款注意事项 
　　 1）尊重对方的意见和要求。有些客户要求按英国伦敦“协会货物条款”投保，可以接受。有些客户要求在其本国保险，这样不宜按CIF条件成交。 
　　 2）投保进口关税险其保额要控制在CIF价的50%以内。加保拒收险的保险加成不得超过发票金额的110%，投保该险时要有进口许可证件。 
　　 3）在签约时，要订明出具保险单的种类和份数。 
　　 7．付款/payment：主要包括汇付、跟单托收、跟单信用证。
　　 （1）汇付(remittance)：规定汇款时间、汇款方法及汇款金额。 
　　 例：The buyer shall pay 100% of the sales proceeds in advance by T/T to reach the sellers not later than Sep 25,2003.
　　　 买方要将全部货款不晚于2003年9月25日电汇付至卖方。 
　　 1）预付货款 
　　 预付时，为了减少预付风险，买方可采用凭单付汇（remittance against documents）方法，即买方先将货款汇给出口地银行，指示银行凭卖方提供的指定单据和装运凭证予以付款。这对进口商来说，可避免出口商不交货的风险；对出口商来说，只要按规定交货、交单，即可从银行支款。 如使用票汇，则要将收到的国外汇票送当地银行验收，在得到确实收妥入账通知后，方可对外发货。 
　　 2）部分预付和部分后付 
　　 该种方法是装运前部分预付和装运后全部支付的结合使用。业务中，通常要求进口商在装运期前30天将货款总额的30%电汇到出口商帐户，出运后，出口商将正本提单传真给进口商。进口商收到传真件5日内将70%余款付给出口商。出口商收到全款后，将正本提单等货运单据快递寄给进口商，用于报关提货。 
　　 3）货到付款 
　　 货到付款（payment after arrival of the goods）是指出口商先交出单据或货物，然后进口商付款。这种作法体现了对买方的信任，可以吸引客户购货，但对卖方风险极大。 
　　 货到付款常用于寄售业务，即将货物运至国外，委托国外商人代为出售，售出后把货款付给出口商。 业务中还有将货物直接运至保税仓库，按照出口商指令，验货合格后再付款的做法。 
　　 （2）跟单托收(documentary collection)：规定银行交单的条件、买方付款的期限等。 
　　 例：Upon first presentation the buyer shall pay against documentary draft drawn by the sellers at sight.the shipping documents are to be delivered against payment only. 
　　　　 买方将在卖方第一次提示时，凭卖方提交开立的即期跟单汇票支付货款。 
　　 （3）跟单信用证（documentary credit）：通常包括开证银行、开证日期、信用证金额以及信用证的有效期和到期地点。 
　　 例：The buyer shall open through a bank acceptable to the seller an irrevocable letter of credit payable at sight to reach the seller 40 days before the month of shipment,valid for negotiation in China until the 21th day after the date of shipment. 
　　 买方应通过一家卖方可以接受的银行于装运月份40天前开立并送达卖方不可撤销即期信用证，装运日后21天在中国议付有效。 
　　 使用信用证方式应注意的问题： 
　　 第一， 合同中订妥开证条件。包括开证时间、运输条件、单据种类、有效期限等。 
　　 第二， 出货之前审核信用证。核对是否与合同相符；注意信用证本身有无不宜接受的条款。 
　　 第三， 交出货运单据之前缮制好结汇单据 其他诸如检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款属于一般条款，通常印制在合同当中，只要双方协商稍加修改即可使用或者按照印制的条款执行。 
　　 （8）检验（inspection）：包括检验机构、检验内容、检验方法、检验地点、检验证书等。 
　　 例：Inspection: the inspection certificate of quality/weight issued by Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau of the People’s Republic of China shall be taken as basis for the shipping quality/weight. 
　　 检验：由中华人民共和国国家出入境检验检疫局出具的品质/重量证明书将作为装运品质重量证明。 
　　 订立检验条款的注意事项： 
　　 第一，检验条款应明确、具体，不能含糊其辞，用词防止绝对化和笼统化；检验条款要与合同其他条款相互衔接，防止顾此失彼，互相矛盾。 
　　 第二，双方应本着实事求是，利益兼顾的态度商订检验机构，检验时间和地点，检验方法、抽样方法及检验费用负担等问题。 
　　 第三，订立在进口国复验条款时，复验期限要根据检验的难易程度、港口拥挤情况及港口装卸能力而定，复验机构应是双方认可的商检机构，并明确复验费用的支付。如果货物途中转卖，买方无充足时间验货，且卖方也知晓，可将复验地点定在货物的最终目的地。 
　　 （9）不可抗力（Force Majeure）：包括提交事故证明的机构、通知方法等。 
　　例：Force Majeure: in case of Force Majeure ,The sellers shall not be held responsible for late delivery of non-delivery of the goods but shall notify the buyers by cable.The seller shall deliver to the buyer by registered mail ,if so requested by the buyers, a certificate issued by the China Council for the Promotion of International Trade or and competent authority.
　　 不可抗力：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在合同规定期限内交货或不能交货，卖方不负责任，但卖方必须立即电告买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的事故证明文件。 
　　 签订不可抗力条款的注意事项： 
　　 第一，了解对方的贸易习惯及法律规定，以确定不可抗力条款的内容。 
　　 第二，合同中明确不可抗力事件的范围，防止故意扩大范围。规定不可抗力条款的方法：一是概括规定，对不可抗力的具体内容不加说明。如，由于不可抗力原因导致不能交货或延迟交货，卖方不负责任；二是列举规定，即列举出几种不可抗力事件；三是综合规定，既列明经常发生的不可抗力事件，又加上“双方同意的其他不可抗力事件”这一文句。这种方法较好。 
　　 第三，根据发生不可抗力的原因、性质、规模及对履行合同所产生的影响程度，在合同中规定：什么情况下可以解除合同，什么情况下可以延期履行，防止纠纷。 
　　 第四，合同中应明确规定，不可抗力事件的通知期限和方式并列明出具证明的机构。我国通常由中国国际贸易促进委员会提供证明。 
　　 （10）异议索赔（Discrepancy and Claim）：包括索赔时间、依据、办法及索赔的受理范围等。 
　　 例：In case discrepancy on the quality of the goods is found by the buyers after arrival of the goods at the port of destination ,claim may be lodged within 30days after arrival of the goods at the port of destination,which for quantity discrepancy,claim may be lodged within 30 days after arrival of the goods at the port of destination,being supported by Inspection Certificate issued by a reputable public surveyor agreed upon by both party.The seller shall,then consider the claim in the light of actual circumstances. For the losses due to natural cause or causes falling within the responsibilities of the Ship-owners or the Underwriters,the seller shall not consider any claim for compensation.In case the letter of credit does not reach the seller within the time stipulated in the contract,or under FOB price terms buyer do not send vessel to appointed ports or the letter of credit opened by the buyer does not correspond to the contract terms and the buyer fail to amend thereafter its terms by telegraph within the time limit after receipt of notification by the seller,the seller shall have right to cancel the contract or to delay the delivery of the goods and shall have also the right to lodge claims for compensation of losses. 
　　 异议索赔： 品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，买方需同时提供双方同意的公证行的检验证明。卖方将根据具体情况解决异议，由自然原因或船方、保险商责任造成的损失，卖方将不予考虑任何索赔。信用证未在合同指定日期内到达卖方，或FOB条款下，或信用证与合同条款不符，买方未在接到卖方通知所规定的期限内电改有关条款时，卖方有权撤销合同或延迟交货，并有权提出索赔。 
　　 索赔注意事项： 
　　 第一，防止感情用事，避免情绪激动。 
　　 第二，注重实际，查明责任。根据检验证明，确定责任归属，以便索赔。 
　　 第三，起草索赔函时要注意措词。要引据合同条文或证明文件的语句，注意前后一致；解决办法要明确，切忌含糊其词，以免对方误解。 
　　 第四，按照合同规定办理。如必须由约定的检验机构进行并出具证书；在索赔期限内提赔。在此期间，要催促检验机构实施检验并按照规定的方法和惯例执行，否则超期、违规检验出具的证明无效。 
　　 第五，按合同规定或根据实际损失（包括利润）确定索赔金额，提出索赔。 
　　 第六，备齐索赔单证。如提单、发票、保险单、装箱单、磅码单、商检证书或短缺残损证明以及索赔清单。 
　　 理赔注意事项： 
　　 第一，对方提赔时，要予以重视。不可不予理睬，一拖再拖；也不要惊慌失措，听之任之。 
　　 第二，确定索赔证件是否齐全、清楚，理由是否充足、属实、有无夸大。对违反合同规定出具的检验报告，不应受理；对本应当减少的损失,由于未采取措施，致使损失扩大部分，不予赔偿。 
　　 第三，合理确定赔付办法。比如赔付部分货物、退货、换货、补货、修整、赔付一定金额、给予价格折扣或按残损货物百分比对全部货物降价等办法。 
　　 （11）仲裁 （Arbitration）：包括仲裁机构、仲裁规则、仲裁效力、仲裁费用等 
　　 例：Arbitration: All disputes in connection with the contract or the execution thereof,shall be settled amicable by negotiation.In case no settlement can be reached,the case under dispute may then be submitted to “China International Economic and Trade Arbitration Commission”for arbitration.The arbitration shall take place in China and shall be executed in accordance with the provisional rules of Procedure of the said Commission and the decision made by the Commission shall be accepted as final and binding upon both parties for setting the disputes.The fees,for arbitration shall be borne by the losing party unless otherwise awarded. 
　　 仲裁：凡因执行本合同或有关本合同所发生的一切争执，双方应协商解决，如果协商不能得到解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则在中国进行仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。仲裁费用除另有裁决外由败诉一方承担。 
　　 签订仲裁条款的注意事项： 
　　 第一，应明确仲裁事项。如，限于合同中引起的争议。 
　　 第二，应注明具体的常设仲裁机构，法律适用应以选择与合同关系最密切的国家法律为原则。 
　　 第三，应规定仲裁是终局的，对双方均有约束力。 
　　 第四，应明确仲裁费用由谁负担。 当面成交的双方共同签署合同，各执一份；函电成交的由出口商签署后，将正本一式两份寄送买方签署，同时附函说明，买方签署后寄回一份备查。通过E-MAIL 传递签约亦可以。
　　 （四）催证函的撰写方法 
　　 首先，陈述合同规定的开证时间；其次，说明备货与装运所需时间；最后，阐明责任：如不及时开证，由此产生的延期交货责任由买方承担，我方保留索赔的权利。 
　　 （五）成交核算指标及其计算 成交核算的宗旨是出口商对一笔交易达成之后所作的总结，盈亏多少作为日后业务的参考。核算的指标和计算公式如下： 
　　 1．换汇成本 换汇成本是指出口商品换回一单位外汇所需的本国货币成本。它反映了一种出口商品换取外汇的能力。