一、名词解释 1．交易磋商 2．递盘 3．市场调研 4．订单 5．发盘 6．委托定购单 7．还盘 8．出口经营方案 9．接受 10．询盘 11．销售渠道 12．一般交易条件 13．出口许可证 14．贸易谈判 二、填空 1．市场调研的内容主要包括对出口产品、-----------、------------、销售渠道及其--------的调研。
2．商人在磋商交易时最注重三个问题：品质、--------、-------------。
3．出口经营方案包括计划概要、----------、------------------、目标、-----------------、行动方案、预计盈亏表和控制措施等。
4．我国配额出口商品主要采用--------确定，配额数量根据-----------------------和----------------而定。中标企业凭------------和----------到发证机关领取出口许可证。出口配额---------有效，一般情况下为“----------------”，许可证有效期----------，在有效期内只能-------一次。
5．贸易谈判使谈判双方--------与---------兼而有之的一种互助过程，谈判双方同时具有--------与---------的成分，谈判是互惠的，是----------的公平，谈判的过程是双方用适用的-------、--------、------形成统一意见的过程。
6．交易磋商在形式上分为-----------、---------和----------三种。
7．交易磋商的内容包括-------------、----------、------------、------------、-----------、-------------、----------以及-----------、---------、-----------、-----------等。
8．国际货物买卖的磋商程序包括---------、-----------、---------、---------。其中-------和-----------是达成交易必不可少的两个环节。
9．书面合同是------------的证据，是-----------的依据，是-------------的条件。
10．销售合同适用于-------------------------------------的交易，销售确认书适用于---------------------------------------------的交易。合同无论采取哪种形式，法律上具有------------。
11．书面合同的构成一般由--------------、---------------、-----------组成。
12．在接受生效的时间上，英美法采用-------原则，大陆法采用-------原则。
13．英美法认为，发盘--------撤销，大陆法认为，发盘-------《联合国国际货物销售合同公约》采用--------的办法，规定：在发盘已送达收盘人，但收盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要-----------，仍可将其发盘撤销，如--------------，发盘人则无权撤销该发盘。
14．按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，构成一项接受的必备条件是：-----------、----------、----------、-----------。
15．根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方的基本义务是按合同规定-------、--------、---------，买方的基本义务是按合同规定---------、------------。
16．根据《联合国国际货物销售合同公约》，卖方交付的货物必须与合同规定相符;此外，交付的货物还需适合同一规格货物的---------和在订立合同是买方曾通知的---------。
17．市场调研的渠道可以通过实际业务交往考察客户、还可以通过-------------、------------、----------------以及报刊和各种行业名录等，了解客户情况。 三、英文词语翻译 1．Quotation 2．Enclose 3．Inquiry 4．Time of validity 5．Favorable price 6．Supply 7．Sales confirmation 8．Concession 9．Subject to our final confirmation 10．Reference price 11．Indent 12．Order 13．Sales contract 四、解释下列句子 1．Thank you for letter of March 20, 1998.
2．The prices we quoted are most favorable if you take the quality into consideration.
3．We can hardly make any price reduction
4．This offer is valid only for seven days.
5．For the market is firm with an upward tendency, we advise you to accept our prices without delay. . 五、单项选择 1．我某进出口公司于1997年4月15日用特快专递向美国某公司发盘，限4月29日复到有效。4月25日下午3时同时受到该公司的表示接受的特快专递和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》，对此项接受，（）
（1）可以撤回
（2）不得撤回，合同成立
（3）在我方同意的情况下，可以撤回
2．根据《联合国国际货物销售合同公约》，合同成立的程序是（）
（1）询盘、发盘、还盘和接受
（2）询盘、发盘、还盘、接受和签订书面合同
（3）发盘和接受
（4）发盘、接受和签订书面合同
3．在交易磋商中，（）
（1）发盘只能由卖方作出；接受只能由买方作出
（2）发盘只能由买方作出；接受只能由卖方作出
（3）发盘和接受既可以由卖方作出，也可以由买方作出
4．美国某买方向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格、最快交货期”。此来电属于交易磋商的（）环节。
（1）发盘
（2）询盘
（3）还盘
（4）接受
5．某项发盘于8月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。
（1）发盘的撤回
（2）发盘的修改
（3）一项新发盘
（4）发盘的撤销
6．英美法系的法律认为，以书信或电报形式表示的接受一经发出之后，做出接受的人可以（）。
（1）在任何情况下撤回
（2）在任何情况下不得撤回
（3）只要撤回通知早于或等于接受到达时间可以撤回
（4）只要发出撤回通知就可以撤回
7．国外某商人向我出口公司来电：“接受你方12日发盘，请降价5%”，此来电属于交易磋商的（）环节。
（1）发盘
（2）询盘
（3）还盘
（4）接受
8．我公司对某外商就玻璃花瓶发盘，下列（）情况下，双方可达成交易。
（1）外商在发盘有效期内，表示完全接受我方发盘
（2）由外商认可的另一家公司在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容
（3）外商根据以往经验，在未收到我方发盘的情况下，向我公司表示接受
（4）外商在有效期内表示接受，但要求提前装运日期
9．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
（1）接受生效的时间
（2）交易双方签订书面合同的时间
（3）在合同获得国际批准时
（4）当发盘送达受盘人时
10．某公司对外报盘某产品，根据《公约》的规定，下列（）的情况下，一经受盘人有效接受．双方即可达成交易。
（1）发盘中只规定了商品的名称、数量和价格，同时向A、B两个公司发盘
（2）发盘中规定了各项交易条件，同时注明“以我方最后确认为准”
（3）发盘中规定了各项交易条件，但并未规定成交数量
（4）发盘以平邮方式发出，但在当天，发盘人又以传真方式要求撤回发盘
11．关于逾期接受,《公约》规定（）。
（1）逾期接受无效
（2）逾期接受是一个新发盘
（3）逾期接受完全有效
（4）逾期接受是否有效，关键看发盘人如何表态
12．我某出口公司于8月5日以电报对法国商人发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电信部门的延误，出口公司于9日才收到德商的接受通知，事后该出口公司亦未表态。那么，（）。
（1）除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍具有接受效力，合同成立
（2）该逾期接受丧失接受效力，合同未成立
（3）只有在发盘人毫不延迟地表示确认，该通知才具有接受效力。否则，合同未成立
（4）只要受盘人发出接受通知，该合同则告成立
13．交易磋商包括四个主要环节，其中不可能少的两个基本环节是（）。
（1）询盘和发盘
（2）发盘和还盘
（3）还盘和接受
（4）发盘和接受
六、多项选择
1．按照《联合国国际货物销售合同公约》，受盘人表示接受的方式有（）
（1）口头通知发盘人
（2）书面通知发盘人
（3）卖方发运货物
（4）买方开立信用证
（5）缄默或不行动
2．根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，构成一项有效发盘的条件是（）
（1）向一个或一个以上特定的人提出
（2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨
（3）发盘的内容十分确定
（4）发盘中明确规定有效期
（5）必须传达到受盘人
3．一项发盘规定：“发盘有效期五天，根据《联合国国际货物销售合同公约》，”（）
（1）如采用电报发盘，有效期从电报交发时刻起算
（2）如采用信件发盘，有效期从信上载明的发信日期起算
（3）如采用电传发盘，有效期从发盘到达受盘人时起算
（4）如采用电报发盘，有效期从发盘到达受盘人时起算
（5）如采用信件发盘，信上又未载明发信日期，有效期从信封上所载日期起算
4．按照《联合国国际货物销售合同公约》，一项发盘，只要同时具备以下哪些内容，即为十分肯定。（）
（1）写明货物
（2）明示或暗示地规定数量或如何确定数量
（3）明示或暗示地规定价格或如何确定价格
（4）规定货物的包装
（5）规定交货时间、交货地点及支付条件
5．一般说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是（）。
（1）询盘
（2）发盘
（3）还盘
（4）接受
6．根据《公约》的规定，下列说法中，不属于构成有效发盘条件的是（）。
（1）必须规定有效期
（2）必须向一个特定的人做出
（3）必须包括各项交易条件
（4）有订立合同的意旨
7．根据《公约》的规定，发盘内容必须十分确定，即在发盘中，应包括的要素有（）。
（1）货物的名称
（2）货物数量或规定数量的方法
（3）货物的价格或规定价格的方法
（4）交货时间与地点
8．根据《公约》规定，受盘人对（）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。
（1）价格
（2）付款
（3）品质
（4）数量
9．根据《公约》规定，接受生效的时间为（）。
（1）接受送达发盘人时
（2）受盘人采取某种行为时
（3）接受通告一经投邮或交给电报局发出时
（4）受盘人做出接受答复时
10．根据《公约》规定，在（）情况下发盘失效。
（1）受盘人作出还盘
（2）发盘人在发盘规定的有效期内表示撤销原发盘
（3）发盘有效期届满
（4）发盘被接受之前，原发盘人破产
11．根据我国法律，（）不是一项具有法律约束力的合同。
（1）通过欺骗对方签订的合同
（2）采取胁迫手段订立的合同
（3）我某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同
（4）走私物品的买卖合同
12．根据我国《合同法》的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用（）。
（1）口头形式
（2）书面形式
（3）其他形式
（4）沉默形式
13．在（）情况时属于发盘的失效。
（1）发盘有效期满
（2）还盘
（3）政府禁令
（4）受盘人拒绝
（5）发盘人打算撤回
七、判断题 1．发盘必须明确规定有效期，未规定有效期的属于询盘。（）
2．我某进出口公司向国外某商寻购某商品，不久外商发盘，有效期至1月22日。我方于1月20日复电：“若能降低到78美元，可以接受。”对方未反应。1月21日我方得知国际市场情况有变。于当日又向对方去电表示完全同意对方的发盘。由于接受未超过发盘所规定的有效期，此项交易已经达成（注：我方两次电复均采用电传）。
3．外贸企业于16日向欧洲某客户发盘，注明5/6月装船，19日复到有效。18日接到对方来电，称：“16日电接受，希望尽量在5月装船”。于是这笔交易尚需经该公司确认后才能达成。
4．按照《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘可以撤回，其条件是发盘人的撤回通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。
5．传递原因造成逾期接受，如果发盘人未及时表示同意与否，则该项逾期接受即视作有效的接受。
6．发盘不一定要明确规定有效期，未明确定有效期的发盘同样可以为受盘人接受而成立合同。
7．接受通知送达发盘人时已超过发盘的有效期，如发盘人立即予以确认，合同仍可以成立。
8．接受一旦生效，就不能撤销。
9．根据《联合国国际货物销售合同公约》，受盘人在对发盘表示接受的同时，对发盘的内容作了任何添加或变更，均是对发盘的拒绝，并构成还盘。
10．根据《联合国国际货物销售合同公约》，接受既可以撤回，也可以撤销。
11．根据《联合国国际货物销售合同公约》，凡接受通知送达发盘人时已超过发盘规定的有效期，则一概无效。
12．发盘有效期规定为“限5月15日复”。根据《公约》规定，如受盘人在用书面方式表示接受时，则该接受通知必须在5月`15日送达发盘人。
13．在交易磋商过程中，发盘是由卖方作出的行为，接受是由买方作出的行为。
14．买方来电表示接受卖方发盘．但要求将即期托收改为远期托收，卖方缄默，此时合同成立。
15．根据《公约》规定，构成一项有效发盘，必须明确规定买卖货物的品质、数量、包装、价格、交付和货款的支付等六项主要交易条件，缺一不可。
16．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件的全部接受，合同即告成立。
17.询盘又称询价，即向交易另一方询问价格。
18．《联合国国际货物销售合同公约》规定发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。
19．某医药保健品进出口公司与马来西亚洽谈一笔中药交易，经过双方对交易条件的往返磋商之后，已就主要交易条件达成协议，我方于10月2日致电对方：“确认售与你方中药一批……请先电汇货款23000美元。”对方于10月7日复电：“确认你方电报，我司购买中药一批，条件按你方电报规定，已汇交你方银行23000美元，该款在交货前由银行代你保管……”这笔交易于是达成。
20．英美法规定，合同只有在有对价时，才是法律上有效的合同。
八、解答问题 1．市场调研的主要内容有哪些？如何制定出口经营方案？
2．贸易谈判的原则和策略有哪些？
3．交易磋商一般要经过那些环节？它们的含义是什么？
4．一项有效的发盘必须具备那些条件？
5．没有具体规定有效期的发盘可否为对方接受而订立合同？为什么？
6．如何撰写还盘函？
7．构成接受的条件有哪些？
8．国外市场应具备哪些条件才可供我们选择？
9．国际货物买卖合同中有哪些主要条款？试用中英文写出各条款范例。
10．签订合同时应注意哪些问题？
11．一份合法、有效的合同应具备哪些要素？
12．为什么要选择市场？
13．如何选择销售渠道？
14．在国际市场上从事国际贸易的企业可分为哪些类型？
15．在国际上寻找贸易伙伴应通过哪些渠道？
16．对于发盘有效期的长短应如何掌握？
17．发盘的撤销与撤回有何区别？
18．一项发盘在什么情况下失效？
19．如果受盘人逾期表示接受，合同是否成立？
20．受盘人于拒绝或还盘后又表示接受，合同是否成立？
21．为什么有些商品要实行出口许可证管理？
22．出口许可证的管理和发证机关有哪些？
23．出口许可证的有效期是如何规定的？
24．申领出口许可证需要提交那些文件？
25．如何填写出口许可证？
26．如何签订出口合同？
27．发生预期违反合同时，可以采取哪些补救措施？
28．《联合国国际货物销售合同公约》对风险转移有何规定？
29．为什么发盘中应明确规定有效期？
30．在我国进出口业务中，通常采用的书面合同有哪些形式？其一般包括哪些内容？
31．什么是发盘的有效期？如何规定发盘的有效期？
九、案例分析题 1．1993年2月5日，加拿大休顿电子有限公司向我国H电子集团公司提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美元的发盘。我H公司接到发盘后，于2月7日还盘，将数量减至10万块，价格降至20美元并要求对方即期装运。2月10日，加拿大休顿公司电传H电子公司，同意数量减至10万块，但价格每块只能降至22美元，新发盘有效期为10天。H电子公司于2月15日电传表示接受。但2月18日，加拿大休顿公司再次来电取消2月10日的发盘。于是双方对合同是否成立发生纠纷。
2．中国A公司从德国B公司进口一套大型生产设备，分三批交货。第一批交付的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能与合同不符，无法安装投产。A公司因此提出撤销整个合同，而B公司提出异议。请分析哪方有理？为什么？
3．某公司向美商发盘限6日付到有效。美商于4日发电表示接受。由于电报局投递延误，7日上午才送达我公司。此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同成立，而我方则不同意。试问按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同是否成立？为什么？
4．我C公司于1993年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元 CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效”，我方于17日复电:“若单价为500美元CFR中国口岸可以接收500公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁”。法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可以接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你16日发盘，信用证由中国银行开出，请确认。”但法商未确认并退信用证，试问：（1）合同是否成立？（2）我方有无失误？并说明理由。
5．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但没有规定有效期限。B公司当天收到来电，经研究后，于10月22日上午11时发出接受该发盘的电报，电报于22日下午1时送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分发出电报：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：（1）根据有关国际贸易法律，A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘？为什么？（2）A公司与B公司之间是否已成立了合同？为什么？
6．我某公司向美国纽约A公司用特快专递作出一项发盘，规定有效期7天，专递发出后3小时，业务员发现发盘价格有错，比内部掌握价低20%，如该发盘位美国接受，将造成7万美元的损失。在这种情况下，我公司可采取什么补救措施？为什么？
7．我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称：“refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。
8．韩国商人将从中国进口的初级产品转卖，向马来西亚商人发盘，马来西亚商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，韩国商人收到马来西亚商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请马来西亚商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。韩国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而马来西亚商人坚持韩国商人有此义务。试根据《公约》（双方均为缔约国）的规定，对此案做出裁决。
9．北京一家公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以？发盘是否可以撤回？根据是什么？
10．1990年，我某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设备，双方在纽约已就设备规格、单价、数量等主要条款达成口头协议。小组离美时向对方表示，回京后缮制合同，由双方签字后生效。回京后，用户撤回进口委托，合同无法签署，信用证也未开出。美
方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此案？理由是什么？
11．一法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我应如何处理？为什么？
12．我某公司从美国某汽车厂进口该厂生产的某型号汽车1000辆，交货期为1994年12月底，该厂无存货。8月份，工厂准备生产，因资金一时困难，未购进钢材与发动机，9月份工厂工人开始要求增加工资，随后罢工达两个月。按该厂生产能力，在余下的时间内显然不能生产这些汽车。试问：（1）美方不能按时交货应付什么责任？（2）中方应如何处理？
13．我某公司向国外汉威集团公司发盘出售一批木材，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时要求提供该国某商检机构签发的检验证书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。因该货市价上涨17%，且我方无法提供该商检机构的检验证书，我方立即回电表示拒绝，并将信用证退回。试根据《公约》的规定分析我方的做法是否合理？
14．我某公司于7月15日向某客户电传发盘，并规定“先7月20日复到”。国外客户于7月18日复电至我方，要求将即期信用证改为远期45天信用证。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我方7月15日的发盘。试问，此时该笔交易是否达成？
十、操作题 1．请根据下述要求拟写一份建立业务关系的传真。注意：本公司的业务范围主要是轻工业品。
Toneveal Products Corp. 的 Mr . Shaheen Kamal 今早发来传真，准备增订20000打木尺，同时还提到加拿大的Shide Trading Co．想进口一些儿童玩具。请你马上发一份传真给加拿大客户，询问一下详细情况，推荐一下我们的长毛绒玩具。另寄一份原来的价目表，并告知对方上面有些品种的价格与实际价格稍有不同，有些新产品还没有编进去。新的价目表正在印制，完成后会立即寄给他们。
2．请根据以下资料以进出口公司外销员何先生的身份，回复一份电子邮件。
外销员何先生从因特网上获得如下信息：
Subject: Inquiry for Pressed Tumbler
From : (leoeagle@worldnet.aus)
Date: March 16, l998
To: (liangyiqing@public.sta.net.cn)
Your firm has been recommended to us by Mr. James Dickinson,Manager of Seven Stars Co.,with whom we have done business for many years.
We are Eagle Glassware Supplies Ltd. And now interested in your Pressed Tumbler.
We’ll be glad if you send us a copy of your catalogue and your best quotation on CIF Sydney and FOB basis.
Looking forward
Leo Duvall
他收到信息后，仔细研究了一下该市场的情况，认真核算了产品成本和价格，决定按照10%的利润计算，对外报价。AF101 CIF 价为每罗15 美元，FOB 价为12．60美元，4罗装一纸箱；AF102 CIF 价14．20美元，FOB价１２．３０美元，５罗装一纸箱。初次交易，即期信用证方式付款。有现货，证到后一个月出运没有问题。保险按常规投保一切险。发盘有效期５天。目录航空寄过去。
３．刘先生接到印尼客户来函，客户认为我方牛肉罐头价格太高，希望能降价20%。因为该客户以前从未经营过我方产品，当地消费者不熟悉我们这个品牌，需要客户去做宣传，发广告，以便消费者了解、认可。这些需要花费，才能挤入这个市场，占领市场后，再通过扩大销售量来弥补这部分损失。该客户在当地市场经营该项商品已有30余年，经营渠道畅通。鉴于我方产品质量优秀、交货期适当，客户才予以还盘，以期将我方产品推入市场。基于上述情况，请根据产品成本、质量、数量、支付方式等条件，仔细分析研究一下，给客户做一答复。（进货成本：24元/罐，对外报价CIF雅加达USD4．50/罐，每月可共20000罐）
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13019119866
zh_x_ming@163.com
